A pesar de estar creciendo a un ritmo acelerado, los e-commerce de moda son unos de los mercados más dinámicos y competitivos. Quienes trabajan en el segmento ya entienden que nada es fijo y es así que la tienda puede lograr beneficios comerciales. En este contexto particular, el margen de beneficio definitivamente no es una excepción a esta regla.
Y para que no quede ninguna duda, te recordamos que el margen de beneficio es cuánto hay en tu bolsillo cuando se vende un producto, descontando todos los costes diluidos.
Como ya hemos comentado, este excedente puede ser flexible en función del objetivo comercial del momento, además de las estrategias adoptadas para alcanzarlo. Estos objetivos pueden ser diversos, y surgen directamente del análisis del negocio y del mercado.
Pero, para contextualizar mejor, podemos hablar de algunos escenarios:
El e-commerce necesita posicionar un producto con un Ticket Promedio más alto para una audiencia diferente a la que ya alcanza de manera orgánica. Por ello, la tienda baja el margen de beneficio a corto plazo para promocionarse con influencers que hablen al nuevo público deseado. Al ignorar el margen al principio, se paga al final vendiendo nuevos productos a la nueva audiencia.
- Llega una nueva micro colección para el Black Friday. Tu equipo pudo negociar material nuevo a un costo más bajo, o pudo producirlo de manera más eficiente, y la propuesta es que esta colección les permitirá llegar a una gran audiencia con la idea de lucrar vendiendo en grandes cantidades. Por ello, el e-commerce lo potencia reduciendo el margen, sustentando esta adquisición y buscando mantener esta base de clientes a medio plazo.
Como vemos, aceptamos sacrificar el margen de forma planificada, sobre todo cuando estamos ganando de otra forma.
Uno de los problemas, sin embargo, es cuando el negocio se ve amenazado por elementos de mercado que erosionan el margen de beneficio (y esto ocurre con relativa frecuencia), y no nos queda más remedio que afrontarlo y aprovechar días como el Black Friday.
Los enemigos del margen de beneficio del e-commerce de moda durante el Black Friday
Podemos empezar a profundizar en este tema con un ejemplo muy real. Consideremos que una empresa de e-commerce vende una camiseta por USD$100.00 con un costo de producción de USD$32.00.
Si la venta se realiza a través de Marketplace, este canal también ganará una comisión, pero en este escenario consideraremos que la venta se ha realizado a través de tu propio sitio web. Así, tenemos un margen de utilidad bruta de USD$68.00. Eso se ve bastante bien, ¿verdad?
Sin embargo, con ese valor, todavía tenemos que hacer una serie de descuentos, tales como:
Gastos fijos: salario del equipo, pro-labore, alquiler (si tiene una oficina o almacén), etc;
Gastos variables: fletes, impuestos, publicidad para generar la compra, gastos con luz y agua, etc;
En otras palabras, ahora nos damos cuenta de que el espacio para errores en el proceso de ventas es bastante estrecho, especialmente aquellos que pueden traer nuevos costos, ¿estás de acuerdo? Para que tengas una idea de lo que puede pasar, listamos algunos casos:
“Bracketing”, el terror del Margen de Beneficio (y de todos los e-commerce de moda)
Para aumentar la cuota de mercado, los principales minoristas de EE. UU. y Europa han adoptado políticas de flete gratuito y sencillo. Este movimiento no se restringió solo a los mercados extranjeros, sino a todos los e-commerce.
Muchas marcas en el mercado de e-commerce de moda pronto establecieron límites sobre cuándo se podía ofrecer flete, pero en otros mercados todavía existe una política que está causando pesadillas para los e-commerce de moda.
El «bracketing«, como se le llama, define la práctica de los consumidores que compran diferentes versiones de un mismo producto para probar en casa y luego devuelven todo lo que no les quedó.
Esta práctica está erosionando los márgenes de beneficio. Un artículo de Vogue comparte lo siguiente: “el agrupamiento aumenta la cantidad de artículos que regresan a los centros de distribución, lo que reduce la capacidad de almacenamiento para otros artículos. Las devoluciones, especialmente las gratuitas, son costosas para las empresas y requieren más tiempo y espacio de mano de obra, sin garantía de que los artículos devueltos puedan revenderse».
Esos artículos muestran que gran parte de las devoluciones que reciben los grandes minoristas como Amazon se reenvían directamente a empresas de terceros, que se encargan de liquidar este tipo de inventario. Muchas veces ni siquiera vuelven a los vendedores iniciales.
Problemas logísticos durante el Black Friday 2022
Imagina que, durante el Black Friday de 2022, recibes un volumen de pedidos mucho mayor y tu equipo no está preparado para absorber ese flujo manteniendo la calidad.
Como resultado, en este proceso, ocurren errores y se cambian algunas etiquetas de envío, los productos se envían de manera diferente al pedido realizado y etc… Hay muchas cosas que pueden pasar y salir mal.
Errores simples como estos crearán un costo enorme con la logística inversa en un momento en que el monto cobrado por ese producto no respalda el tiempo requerido para solucionar el problema. Eso significa que estarás pagando por vender y seguirás generando experiencias negativas con los consumidores.
Cambios motivados por escoger tallas incorrectas
Otra cosa común durante el Black Friday que debe evitarse es el trabajo adicional con logística inversa. Uno de los principales motivos de cambios y devoluciones en el e-commerce de moda son cuestiones relacionadas con la compra de la talla incorrecta de los productos (y en segundo lugar, la no conformidad del producto que llegó con lo adquirido por el consumidor).
Estos cambios impulsados por el tamaño o los problemas con el producto o la entrega son extremadamente comunes y tienen la capacidad de dejar la margen de beneficio bajo tierra.
Una de las formas de mejorarlo es manteniendo una tasa de conversión alta. Para ello, es muy importante ofrecer buenas ofertas a tu audiencia. Asegúrate de seguir algunos de nuestros consejos para crear la oferta perfecta para tus clientes mientras conservas tu margen de beneficio.
9 Consejos para aumentar tu Margen de Beneficio invirtiendo poco
Deshazte de los productos que rondan tu inventario: Crea estrategias para convertir aquellos productos que están estancados en stock;
¿Cómo es tu habilidad comercial? Intenta negociar mejores precios y haz promociones aún más agresivas en algunos productos que llamen la atención, especialmente si revendes productos multimarca. El tráfico de personas que pueden llegar por unos pocos productos puede mermar todo tu inventario;
No olvides a tu audiencia: Habla con tu equipo para asegurarte de que, durante el Black Friday, el manejo de producto sea lo más ágil y preciso posible;
¿Cuántos pasos da tu cliente para completar una compra? Facilitarle al consumidor realizar una compra rápida en el e-commerce. No olvides que diferentes marcas persiguen audiencias similares a la tuya.
Siempre decimos aquí en Sizebay que cada cliente tiene una «barra de energía» cuando ingresa a un e-commerce. Cada vez que la sesión del usuario permanece activa, esta barra de energía disminuye, hasta que llega al final y el usuario salta a otro sitio o hace clic en otro banner patrocinado para él.
Asegurar procesos que eviten que el dinero se tire a la basura: Asegúrese de que los responsables de ejecutar las estrategias de tráfico pagado se aseguren de que se realicen inversiones en medios pagados para productos que tengan un inventario disponible para la venta. Una gran parte del tráfico pagado se redirige a productos que ya no están disponibles en el e-commerce, lo que termina malgastando el dinero;
¿Qué ha funcionado bien antes? Intenta aumentar tu Tasa de Conversión apostando por acciones que ya has sentido que han funcionado en otros momentos (kits, envío gratis a algunas regiones, lives probándose alguna ropa con contenido atractivo, etc.);
Elimina cualquier duda que pueda interponerse en el camino de una venta: Invierte en herramientas que generen seguridad de compra y aumenten tu Tasa de Conversión. Sobre todo después de la inversión que ya se ha hecho para llegar al check-out.
Recuerda que, para mantener el margen de utilidad positivo, debemos hacer lo posible para que quienes llegan al e-commerce compren y compren asertivamente. Esto ayudará a reducir el riesgo de cambios o devoluciones evitables;
Invierta en revisar la experiencia de compra: Por lo general, ofrecer una excelente experiencia de compra ya es importante en el e-commerce. Ahora bien, esto cobra aún más relevancia cuando nos encontramos en un período, como el Black Friday, donde la atención del usuario tiene una competencia aún mayor.
¿Las empresas de logística contratadas para entregar los productos son las mejores? Negocia con empresas de logística para optimizar tus entregas, desde interestatales hasta las encargadas de cubrir la última milla.
Y tú, ¿cómo será tu Black Friday?
Podemos ver que hay un camino que muestra para que las marcas como lograr mejores resultados de ventas en fechas importantes como BF22.
Y aunque cada público tiene objetivos diferentes, lo que todos tienen en común es que absolutamente todos priorizan experiencias de compra más positivas y efectivas. Depende de cada empresa de e-commerce comprender cómo asumir esta responsabilidad y responder a ella, ya sea solo o con socios que respalden esta necesidad.
Si quieres solucionar problemas de talla que afectan tu margen de beneficio, echa un vistazo a nuestro Probador Virtual, una solución que genera recomendaciones de talla únicas y personalizadas para las medidas corporales de cada persona. ¡Lo que es aún mejor es que su precio es accesible y de excelente calidad, especialmente en este período de Black Friday 2022!
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