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Fijar el precio correcto de una prenda puede parecer un reto.
No quieres vender por debajo de tu valor, pero tampoco alejar a los compradores con precios excesivos. La realidad es que calcular a qué precio vender un producto en moda no consiste solo en añadir un número en la etiqueta.
Es una cuestión de costes, posicionamiento, percepción de valor… y sí, también de psicología.
En esta guía práctica te mostramos cómo calcular a qué precio vender un producto de moda, de forma rentable y coherente con tu marca online.
Empieza por los números: conoce tus costes
Antes de decidir el precio de venta, tienes que conocer a fondo tus costes. Cada prenda implica una serie de gastos que deben formar parte de tu estrategia de precios.
Costes directos
Los costes directos dependen de tu modelo de negocio. Si tienes una tienda multimarca, el coste unitario suele ser el precio mayorista.
Si produces tu propia colección, tendrás que tener en cuenta materiales, confección, etiquetado, empaquetado, y posibles tarifas de producción externa. Cuanto más detallado sea tu desglose de costes, mejor podrás calcular a qué precio vender tus productos de moda sin perder rentabilidad.
Costes indirectos
Son los gastos generales que mantienen tu e-commerce en marcha: marketing digital, comisiones de plataformas, logística, personal, herramientas de atención al cliente, devoluciones, etc.
Una fórmula simple para empezar sería:
(Coste de producto + Coste indirecto por unidad) × Margen = Precio de venta recomendado
Elige una estrategia de pricing coherente con tu marca
Una vez definidos los costes, el siguiente paso es seleccionar la mejor estrategia de pricing para moda online:
Precio tipo “keystone”
Consiste en duplicar el coste para obtener el precio de venta. Es simple, pero no siempre contempla márgenes reales tras descuentos o devoluciones.
Precio competitivo
Analiza los precios de tus competidores en el mismo segmento y ajusta el tuyo para estar dentro del rango, destacando por valor añadido.
Precio basado en el valor percibido
Si ofreces calidad premium, diseño exclusivo o sostenibilidad, puedes fijar precios más altos. Aquí es clave cómo percibe el cliente el valor del producto.
Psicología del precio
Detalles como fijar un precio en 49,99 € en vez de 50 € o usar precios “ancla” (mostrar un producto de 120 € junto a uno de 200 €) pueden aumentar las conversiones.
Cómo calcular a qué precio vender un producto sin perder valor de marca
Un precio más alto puede reforzar tu posicionamiento si se percibe como coherente. En moda, el precio comunica. Una camiseta de 25 € frente a otra de 75 € puede parecer de menor calidad, aunque no lo sea.
Si tu marca apuesta por ética, diseño o durabilidad, poner precios demasiado bajos puede restarte credibilidad. Asegúrate de que el resto de la experiencia (web, imágenes, descripciones, packaging) refleje el valor que cobras.
El equilibrio entre precio justo y rentabilidad
¿Cómo encontrar el punto ideal entre ser competitivo y rentable?
- Analiza tus datos de ventas para detectar patrones de precio efectivos
- Haz pruebas A/B con diferentes precios
- Considera el impacto de las promociones
- Calcula el coste de las devoluciones y redúcelo al mínimo
Todo esto forma parte de cómo calcular a qué precio vender un producto en e-commerce de moda.
Adapta el precio a tu público objetivo
Si vendes fast fashion, tu cliente busca precio. Si eres marca sostenible o premium, busca calidad y valores. Tu pricing debe reflejar esa diferencia.
En ventas internacionales, ten en cuenta divisas, hábitos de consumo y percepción local de precios. Un mismo importe puede ser barato en un país y caro en otro.
El tallaje también influye en el precio
Las devoluciones por talla incorrecta afectan directamente a tu rentabilidad. Si no controlas este punto, tendrás que aumentar los precios para compensar.
Una solución eficaz es implementar un probador virtual o sistema de recomendación de talla, reduciendo devoluciones y mejorando la experiencia de compra.
Fija precios con propósito y estrategia
Al final, fijar precios en moda online va mucho más allá de un número. Es una decisión estratégica que define la relación entre tu marca y tu cliente.
- Entiende tus costes reales
- Selecciona una estrategia coherente
- Calcula precios que comuniquen valor
- Reduce pérdidas por devoluciones
- Alinea precio, percepción y propuesta de marca
Si estás buscando formas de mejorar la rentabilidad y conversión en tu tienda, no te pierdas nuestro artículo sobre los 9 KPIs clave en moda e-commerce.
