Straight to the point
Stabilire il prezzo giusto per i tuoi capi non è così semplice come sembra.
Non vuoi svendere il tuo prodotto, ma neanche scoraggiare i clienti con cifre troppo alte. Il prezzo è molto più di un numero: è un messaggio sul valore del tuo brand, sull’esperienza che offri, sulla qualità percepita.
In questa guida ti mostreremo strategie di prezzo efficaci per vendere abbigliamento online in modo sostenibile e coerente con la tua identità.
Parti dai numeri: conosci i tuoi costi
Prima di pensare a quanto far pagare una maglietta o un vestito, è fondamentale analizzare a fondo tutti i costi.
Ogni capo ha dietro di sé una catena di spese, dirette e indirette, che devi considerare per costruire un margine sano.
Costi diretti
Dipendono dal tuo modello di business. Se rivendi altri marchi, il costo unitario sarà il prezzo all’ingrosso. Se invece produci in proprio, dovrai considerare tessuti, cuciture, bottoni, etichette, manodopera, confezionamento e spedizione.
Conoscere in dettaglio questi costi ti permette di impostare strategie di prezzo coerenti e redditizie.
Costi indiretti
Sono i costi fissi che sostengono il tuo e-commerce: piattaforme, marketing, logistica, resi, customer service, dipendenti. Anche se non sono legati a un singolo prodotto, incidono sul margine.
Una formula base potrebbe essere:
(Costo di produzione + quota di costi fissi) × Markup = Prezzo di vendita consigliato
Scegli la strategia di prezzo più adatta al tuo brand
Una volta definiti i costi, è ora di stabilire quale strategia di prezzo adottare. Ecco le principali opzioni per il settore moda:
Prezzo raddoppiato (Keystone pricing)
Consiste nel raddoppiare il costo per ottenere il prezzo di vendita. È facile da calcolare, ma spesso non tiene conto di sconti, resi o del posizionamento del tuo brand.
Prezzo competitivo
Valuta i prezzi dei concorrenti e posizionati in modo strategico. Non è necessario abbassare i prezzi, ma è utile sapere cosa si aspettano i tuoi clienti.
Prezzo basato sul valore percepito
Se il tuo marchio si fonda su sostenibilità, inclusività o qualità artigianale, puoi permetterti prezzi più alti. Qui entra in gioco la psicologia: un prezzo elevato comunica qualità, esclusività e fiducia.
Prezzo psicologico
Sottigliezze come 49,90 € invece di 50 € possono fare la differenza. Anche il cosiddetto price anchoring (affiancare un capo da 120 € a uno da 200 €) aumenta la percezione di convenienza.
Prezzo alto? A volte funziona meglio
Sapevi che, nel settore moda, i prodotti più costosi spesso vendono di più? È un effetto psicologico: il prezzo comunica valore.
Se vendi a 25 € e il concorrente a 75 €, il cliente potrebbe pensare che il suo prodotto sia migliore, anche se la qualità è la stessa.
Se il tuo brand è premium o sostenibile, il prezzo diventa parte del tuo storytelling. Prezzi troppo bassi rischiano di sminuire la tua immagine e far dubitare il cliente. Ma attenzione: l’esperienza deve essere all’altezza del prezzo. Dalla grafica del sito al packaging, ogni dettaglio deve trasmettere valore.
L’equilibrio tra accessibilità e redditività
Come trovare il punto ideale tra margine e accessibilità?
- Analizza i dati di vendita per identificare le fasce di prezzo più performanti
- Fai A/B test con prezzi diversi
- Lascia margine per sconti o promozioni
- Considera sempre il tasso di reso nei tuoi calcoli
Le strategie di prezzo più efficaci tengono conto sia del business che del comportamento del cliente.
Conosci il tuo pubblico e adatta i prezzi
Ogni target ha aspettative diverse. Se vendi fast fashion, il prezzo competitivo è essenziale. Se il tuo pubblico cerca prodotti sostenibili, artigianali o made in Italy, è disposto a pagare di più.
Assicurati che i tuoi prezzi siano coerenti con il messaggio che comunichi. Prezzi alti? Allora devi offrire un prodotto e un’esperienza all’altezza.
Se vendi all’estero, valuta anche prezzi localizzati: cambio valuta, tasse e abitudini di consumo possono influenzare la percezione del valore.
Anche la taglia incide sul prezzo
I resi legati alla taglia sono tra i più costosi per gli e-commerce di moda. Ogni prodotto restituito riduce i tuoi margini.
Per questo è importante includere questi costi nelle tue strategie di prezzo.
Meglio ancora: riduci i resi migliorando la scelta della taglia. Un sistema di prova virtuale o una guida accurata può aumentare la soddisfazione e la conversione.
Prezzo con strategia, non con istinto
Il prezzo è molto più di una cifra. È uno strumento per costruire fiducia, trasmettere valore e sostenere la tua attività nel tempo.
- Parti dai costi reali
- Definisci una strategia coerente
- Comunica valore attraverso il prezzo
- Considera resi, promozioni e psicologia d’acquisto
Vuoi migliorare la performance del tuo shop online? Dai un’occhiata anche al nostro articolo dedicato ai 9 KPI fondamentali per l’e-commerce moda.
