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Gestionar una tienda online no es fácil. Y gestionar una tienda de moda online es aún más complicado.
Las tiendas de moda online enfrentan los mismos desafíos que otras tiendas de e-commerce: atraer tráfico, aumentar conversiones y retener clientes, entre otros. Sin embargo, también enfrentan el reto adicional de garantizar que los compradores elijan la talla correcta.
La única forma de mejorar el rendimiento de tu tienda de moda online es monitorear métricas e indicadores clave de desempeño (KPIs). Después de todo, no puedes mejorar lo que no sabes si funciona o no.
En este artículo cubrimos 9 KPIs esenciales para monitorear, garantizando un crecimiento constante y mayores ganancias. Monitorear estas métricas te brindará información sobre el comportamiento de tus clientes, el rendimiento de tu sitio web y la estrategia de ventas en general.
Conversion rate (Tasa de Conversión)
Tu tasa de conversión es el porcentaje de visitantes de la página web que realizan una compra. En otras palabras, es el número de compras en el sitio web dividido por el número de visitantes del mismo.
Las tasas de conversión son uno de los KPIs más importantes a seguir en cualquier negocio de e-commerce. Después de todo, quieres que las personas visiten tu tienda online, pero lo más importante es que realicen compras.
El marketing y el diseño del sitio web juegan un papel importante en tu tasa de conversión. Un marketing exitoso atrae a las personas correctas a tu tienda, y un buen diseño del sitio asegura que los usuarios encuentren lo que buscan y completen la compra fácilmente.
Típicamente, las tasas de conversión en el e-commerce de moda varían entre el 1-3%.
Una baja tasa de conversión puede deberse a varios factores:
Mala experiencia de usuario: Si los visitantes no encuentran los productos que buscan, no podrán comprarlos. Para una buena experiencia de usuario, tu sitio debe tener una navegación intuitiva y buenas opciones de filtros.
Páginas de producto confusas: Tus páginas de producto deben incluir descripciones claras y fotos de alta calidad. Si los compradores no tienen una idea clara de cómo son los productos, no se puede esperar que realicen compras.
Incertidumbre sobre la talla: Las dudas sobre la talla son la principal barrera de compra en el e-commerce de moda.
Atracción del público equivocado: Esto está relacionado con tus esfuerzos de marketing. Si no atraes a los compradores correctos a tu tienda, es poco probable que puedas venderles.
¿Cómo mejorar tus conversiones?
Para aumentar tus conversiones, enfócate en optimizar tus esfuerzos de marketing y reducir las fricciones en tu tienda online. Asegúrate de que los compradores puedan encontrar lo que buscan fácilmente, implementa tablas de tallas claras y considera usar una herramienta de recomendación de talla para ayudarles a encontrar la talla correcta.
Average Order Value (Valor Promedio de Pedido (AOV))
El valor promedio de pedido indica cuánto gastan los clientes por pedido. Para las tiendas de moda online, esto es valioso porque las personas compran en conjuntos, no solo en piezas individuales. Un AOV más alto significa que obtienes más de cada cliente, sin el esfuerzo adicional de atraer nuevos.
¿Cómo mejorar el AOV?
Usa estrategias de venta cruzada y venta adicional, como recomendaciones de «completa el look», ofertas de paquetes y considera ofrecer umbrales de envío gratis. La tecnología de prueba virtual, como nuestra herramienta Mix & Match, puede ayudar a los clientes a visualizar cómo se combinan las prendas, incentivando compras más grandes.
Customer Acquisition Cost (Costo de Adquisición de Clientes (CAC))
Tu costo de adquisición de clientes muestra cuánto estás gastando para atraer a cada nuevo cliente. Si cuesta más adquirir un cliente que el margen de ganancia de su primera compra, estarás en problemas.
Para calcular tu CAC, divide tus gastos totales de marketing y ventas por el número de nuevos clientes adquiridos en un período específico.
¿Cómo mejorar el CAC?
Enfócate en el crecimiento orgánico a través de una buena optimización de motores de búsqueda (SEO), contenido atractivo y reseñas de clientes. Si realizas publicidad paga, puedes hacerla más eficiente reduciendo tu audiencia objetivo y haciendo remarketing a personas que ya hayan mostrado interés en tu tienda.
Los programas de referidos también pueden reducir el CAC al convertir a tus clientes actuales en embajadores de la marca. El objetivo es obtener más valor de cada dólar de marketing invertido.
Return and Exchanges Rate (Tasa de Devoluciones e Intercambios)
Las devoluciones e intercambios son especialmente comunes en el e-commerce de moda debido a problemas de tallas y preferencias de estilo. Una tasa alta de devoluciones reduce tus ganancias y afecta la satisfacción del cliente.
Aunque cierto nivel de devoluciones es inevitable, mantenerlo lo más bajo posible es esencial para asegurar un margen de ganancias saludable.
Principales razones por las que los compradores devuelven la ropa comprada online:
- Las prendas no se ajustan bien.
- El artículo no me favorece.
- No tenía la intención de quedarme con todo (compré varias tallas).
¿Cómo reducir las devoluciones y los intercambios?
Ofrece recomendaciones de tallas precisas. Al igual que mejorar las tasas de conversión, utilizar una herramienta de recomendación de tallas como Size & Fit puede reducir significativamente las devoluciones al asegurar que los clientes compren la talla correcta.
Para evitar la compra por descarte (cuando los compradores adquieren varias tallas para probarlas en casa y devuelven las que no desean), implementa una notificación en la página de pago que les sugiera usar una herramienta de recomendación de talla si tienen más de una talla del mismo artículo en su carrito. Esta notificación debería animarlos a ordenar únicamente la talla adecuada.
Cart Abandonment Rate (Tasa de Abandono de Carrito)
Cada carrito abandonado es una oportunidad perdida.
Los minoristas de moda experimentan altas tasas de abandono de carrito, a menudo debido a costos adicionales, tiempos de carga lentos, procesos de pago complicados o incertidumbre con respecto a la talla.
¿Cómo reducir el abandono de carrito?
Ofrece envío gratuito, muestra los costos de manera clara y mantén el proceso de pago lo más sencillo posible; también es buena idea ofrecer la opción de pago como invitado. Los recordatorios automáticos por correo electrónico también pueden atraer a los clientes que dejaron artículos en su carrito de vuelta a tu tienda.
Traffic Sources (Fuentes de Tráfico)
Saber de dónde provienen tus compradores te ayuda a entender qué esfuerzos de marketing están generando tráfico. En el comercio de moda, diferentes canales atraen a distintas audiencias, y este KPI te ayuda a mantenerte al tanto.
Puedes utilizar herramientas como Google Analytics para desglosar el tráfico por fuente (directo, orgánico, redes sociales, pagado, etc.).
¿Cómo utilizar las métricas de fuente de tráfico?
Duplica lo que funciona y cambia lo que no.
Por ejemplo, si Instagram genera más tráfico que Facebook, ajusta tu estrategia social. Para aumentar el tráfico orgánico, refuerza los esfuerzos de SEO optimizando las páginas de producto con palabras clave que tus clientes están buscando.
Email Open Rate (Tasa de Apertura de Emails)
Para el e-commerce de moda, el correo electrónico sigue siendo uno de los canales de marketing con mejor retorno de inversión. El email marketing te permite mantener informados a tus clientes sobre nuevos productos, colecciones y promociones. Pero la gente necesita abrir tus correos para que sean efectivos.
Tu tasa de apertura de emails muestra qué tan efectivos son tus asuntos y el momento en que envías los correos para lograr que las personas se interesen en ellos.
Puedes encontrar tu tasa de apertura en el software de email marketing o CRM que utilices. Apunta a una tasa de apertura de al menos 20%.
¿Cómo lograr que más personas abran tus emails?
Crea líneas de asunto irresistibles que sean personalizadas y generen curiosidad. Prueba diferentes horas del día para ver cuándo tu audiencia responde mejor. Segmenta tu lista para enviar contenido más relevante a grupos específicos de clientes.
Bounce Rate (Tasa de Rebote)
Tu tasa de rebote indica cuántos visitantes abandonan tu sitio web después de ver solo una página.
Una alta tasa de rebote significa que tus visitantes no encuentran lo que buscan, lo que podría indicar páginas de destino deficientes, navegación confusa o contenido irrelevante. Alternativamente, también podría deberse a problemas técnicos, como tiempos de carga lentos o enlaces rotos.
Al igual que las fuentes de tráfico, puedes encontrar tu tasa de rebote en Google Analytics.
¿Cómo evitar que los visitantes abandonen el sitio?
Asegúrate de que tu sitio web sea compatible con dispositivos móviles y rápido. Utiliza llamadas a la acción (CTAs) claras y atractivas, y asegúrate de que las páginas de destino coincidan con lo que los visitantes esperan encontrar después de hacer clic en un enlace.
Customer Retention Rate (Tasa de Retención de Clientes)
Adquirir nuevos clientes cuesta más que retener a los actuales. Tu tasa de retención de clientes muestra qué tan bueno eres para lograr que los clientes regresen a hacer compras repetidas, un factor crítico para el crecimiento a largo plazo.
Para calcular tu tasa de retención, resta el número de nuevos clientes del número total de clientes en un período determinado. Luego, divide por el número de clientes al inicio del período y multiplica por 100.
¿Cómo retener más clientes?
Incentiva las compras repetidas con programas de lealtad, correos electrónicos personalizados y descuentos exclusivos. Además, crear experiencias positivas (como asegurar un ajuste y estilo perfectos) hace que los clientes quieran regresar.
Lee más: 6 Estrategias de retención para el E-Commerce de moda
Preparando tu Tienda para el Éxito
El éxito en el e-commerce de moda no se trata solo de tener un gran producto, sino de tomar decisiones basadas en datos para optimizar tu negocio.
Monitorear los KPIs mencionados en este artículo te ayudará a optimizar tus esfuerzos de marketing, resolver los puntos de dolor de los clientes y mantener tu tienda en la mejor forma. Tus números cuentan una historia, ¡asegúrate de estar escuchando!
Si deseas aprender más sobre cómo optimizar tu tienda de moda online, lee nuestros 5 consejos para vender más ropa online.
