Vá direto ao assunto
Saber como precificar roupas corretamente é um dos maiores desafios para quem vende moda online. Afinal, é preciso encontrar o equilíbrio entre lucro e acessibilidade — sem comprometer a percepção de valor da sua marca.
Você não quer desvalorizar seu trabalho, mas também não quer assustar seus clientes com preços que pareçam altos demais. E, como você vai ver ao longo deste conteúdo, definir preços envolve bem mais do que colocar um número na etiqueta.
Neste guia, vamos mostrar como precificar roupas para e-commerce de forma estratégica, realista e alinhada com o posicionamento da sua marca. Vamos lá?
Entenda Seus Custos Reais Antes de Definir Preços
Antes de mais nada, você precisa conhecer a fundo todos os custos envolvidos em cada peça que vende. Esse é o primeiro passo para criar preços sustentáveis e que tragam lucro.
Custos Diretos
Se você revende outras marcas, o custo por peça costuma ser o valor pago no atacado. Porém, se você tem uma marca própria, é necessário calcular os custos diretos de produção: tecido, aviamentos (botões, zíperes), mão de obra, embalagem e até a etiqueta.
Se a produção for terceirizada, esses custos podem estar embutidos em um preço por unidade. De qualquer forma, saber exatamente quanto custa cada peça é fundamental para precificar corretamente.
Custos Indiretos (ou Fixos)
Além dos custos diretos, existem os custos indiretos, como:
- Marketing e mídia paga
- Taxas da plataforma de e-commerce
- Frete e logística
- Processamento de trocas e devoluções
- Equipe e operação
Portanto, leve tudo isso em consideração na hora de calcular o preço de venda.
Fórmula Básica para Começar
Uma fórmula simples para quem está aprendendo como precificar roupas:
(Custo do Produto + Custos Fixos por Item) × Margem = Preço de Venda
Escolha a Estratégia de Precificação que Combina com sua Marca
Agora que você sabe seus custos, é hora de pensar na melhor forma de precificar suas roupas. Existem diferentes estratégias — e cada uma pode funcionar melhor dependendo do seu público e do posicionamento da sua marca.
Keystone Pricing (Margem Dupla)
Essa é a estratégia mais tradicional no varejo de moda: você dobra o custo do produto para definir o preço. Por exemplo, se uma calça custa R$ 50 para ser produzida, o preço de venda será R$ 100.
É uma abordagem simples, mas nem sempre ideal. Isso porque ela pode não considerar descontos, trocas ou o valor agregado da sua marca.
Precificação Competitiva
Nesse caso, você analisa os preços praticados pelos concorrentes e ajusta os seus para se manter competitivo no mercado. Importante: isso não significa sempre cobrar menos. Às vezes, manter um preço mais alto é estratégico — desde que você entregue valor percebido.
Precificação Baseada em Valor
Se você entrega algo único — como tecidos sustentáveis, tamanhos inclusivos ou design exclusivo — pode usar o valor percebido para precificar. Afinal, seus clientes não estão apenas comprando uma peça, mas sim um conceito.
Precificação Psicológica
Pequenos ajustes podem gerar grandes resultados. Por exemplo, R$ 49,90 parece mais atrativo do que R$ 50,00. Além disso, mostrar uma peça de R$ 120 ao lado de outra de R$ 200 pode fazer a primeira parecer uma pechincha. Essa técnica é chamada de âncora de preço e funciona muito bem em e-commerces de moda.
Preço Também É Percepção de Valor
É curioso, mas muitas vezes o produto com preço mais alto vende melhor. Isso acontece porque o consumidor associa preço à qualidade — especialmente no universo da moda.
Se você posiciona sua marca como premium, ética ou sustentável, o preço precisa estar alinhado com essa narrativa. Caso contrário, você corre o risco de perder credibilidade.
Além disso, lembre-se: quem paga mais, espera mais. Então, seu site, fotos, embalagens e até o atendimento precisam acompanhar a experiência que esse preço promete.
Encontre o Ponto de Equilíbrio Entre Acessível e Lucrativo
Um bom preço é aquele que conecta com o seu público e ainda traz retorno para o seu negócio. Mas como chegar nesse equilíbrio?
Veja algumas dicas práticas:
- Analise seus dados de vendas e identifique quais faixas de preço performam melhor.
- Faça testes A/B com diferentes preços e acompanhe os resultados.
- Deixe espaço na margem para aplicar descontos sem perder lucro.
- Considere a taxa de devolução ao montar sua estratégia de preço.
Adapte Seus Preços ao Perfil do Seu Público
Outro ponto essencial para quem quer entender como precificar roupas de forma eficaz: conheça seu público.
Se sua loja tem foco em moda acessível, o cliente espera preços baixos e variedade. Mas, se sua marca aposta em exclusividade e consciência ambiental, os clientes estarão mais dispostos a pagar mais — desde que percebam o valor.
Dica extra: se você vende internacionalmente, adapte sua precificação para cada país. Questões como câmbio, impostos e poder de compra influenciam muito a percepção de preço.
6. Sizing Importa (E Muito)
Pouca gente fala sobre isso, mas o tamanho da peça impacta diretamente no sucesso da sua precificação. Isso porque a maior parte das devoluções em moda online acontece por erro de tamanho — e cada devolução gera custos para a empresa.
Portanto, se sua taxa de devolução é alta, seu preço precisa considerar essa perda. Ou, melhor ainda, adote soluções para reduzir esse número.
Uma boa alternativa é usar provadores virtuais, que ajudam o cliente a encontrar o tamanho ideal antes de finalizar a compra. Isso significa menos trocas, mais vendas finalizadas e clientes mais satisfeitos.
7. Conclusão: Precifique com Propósito
Saber como precificar roupas é uma habilidade estratégica — e não apenas um exercício de matemática. Seu preço comunica o posicionamento da sua marca, influencia a percepção do consumidor e impacta diretamente sua lucratividade.
Para resumir:
- Entenda todos os seus custos
- Escolha uma estratégia de precificação alinhada com sua marca
- Use preços para contar sua história
- Considere devoluções e hábitos de consumo do seu público
- E, acima de tudo, precifique com propósito
Quer mais dicas práticas para melhorar a performance do seu e-commerce de moda? Confira também nosso artigo sobre 9 KPIs essenciais para o e-commerce de moda.
