Para o consumidor realizar uma compra, normalmente é um processo que envolve tomada de decisões, desde a identificação de um desejo ou necessidade, como também decidindo, por exemplo, a melhor marca do produto a ser comprado, e a ter uma experiência após a compra, ruim ou boa. Isso é decisão de compra.
Pesquisa do Google
Porém de acordo com uma pesquisa realizada pelo Google, o processo de decisão de compra online é mais complexo do que se imagina. A pesquisa busca responder a pergunta: como, no fim das contas, esse processo influencia o que as pessoas decidem comprar?
A internet ao longo dos anos evoluiu de um lugar que servia para comparar para um lugar para comprar, principalmente em tempos de pandemia, disso sabemos. Buscas com “melhor” superaram em vários países do globo, buscam com “barato”. “Esse tipo de comportamento de pesquisa é onde acontece a confusão que vemos no “meio do caminho” entre o gatilho e a compra propriamente dita. E como a COVID-19 acelerou pesquisas e compras online em todo o mundo, é mais importante do que nunca que as marcas procurem entender o sentido dessa jornada.”
Juntando a ciência comportamental com o processo de tomada de decisão, se depararam com um “espaço” entre a exposição do consumidor e a compra, onde os consumidores são conquistados e perdidos.
“E é nesse meio confuso que as pessoas procuram informações sobre produtos e marcas de uma categoria, e depois pesam todas as opções. Isso equivale a duas formas de pensar operando nesse meio confuso: a exploração, que é uma atividade expansiva, e a avaliação, uma atividade redutiva. Qualquer coisa que a pessoa estiver fazendo no mundo online — em ferramentas de busca, nas redes sociais, em agregadores e em sites de avaliação — pode ser classificada dentro desses dois modos mentais.”
Influências da decisão de compra
As pessoas variam e repetem esse ciclo “exploração e avaliação” quantas vezes forem necessárias para que elas efetivamente tomem uma decisão de compra. Nesse meio tempo alguns vieses foram identificados que moldam e influenciam os consumidores nesse processo. Os mais proeminentes foram:
- Análises heurísticas: Descrições curtas de especificações-chave dos produtos podem simplificar as decisões de compra.
- O poder do agora: Quanto mais tempo a pessoa espera por um produto, mais fraca se torna a proposta.
- Confirmação social: Recomendações e comentários de outros podem ser bastante persuasivos.
- Viés de escassez: Quanto mais se reduz o estoque ou a disponibilidade de um produto, mais desejável ele se torna.
- Viés de autoridade: Ser convencido por um especialista ou uma fonte confiável.
- O poder do gratuito: Um presente gratuito junto de uma compra, mesmo que sem qualquer relação, pode ser um grande motivador.
Esses foram alguns pontos que podem auxiliar na estratégia do seu marketing. Mas além dessas você pode também ficar atento à algumas “ameaças” que podem estar na mente do consumidor.
“Não tenho dinheiro para comprar”
Valorizar seu produto mostrando valor, características, performance e diferenciais podem ajudar seu cliente a olhar com outros olhos para o seu produto. Assim como descontos, frete grátis e outras formas de facilitar a compra também.
“Não confio em você”
Passar confiança através do seu site e das suas mídias é muito importante! Afinal o consumidor não te conhece. Disponibilizar um FAQ com as principais dúvidas e ficar disponível para tirar as que surgirem pelo caminho, garantir a segurança do site com SSL, entre outras medidas, pode ajudar!
Além desses, existem aquelas ameaças mais “comuns” como falta de informação do produto, disponibilidade de estoque, serviço de busca ineficaz e meios de pagamentos ruins ou não confiáveis.
Leia também o post “Como a experiência do cliente no e-Commerce de moda influencia o faturamento“.
Busque sempre melhorar seu serviço e a experiência de compra do consumidor. A internet pode ser o meio que você irá crescer, principalmente com os hábitos mudando a cada dia. Para mais informações e estratégias, entre no link da pesquisa do Google e baixe o relatório completo para compreender mais!
