Cómo Impulsar el Crecimiento del Ecommerce de Moda sin Gastar Más en Anuncios

Algunos gestores de ecommerce de moda quieren aumentar el tráfico del sitio o reducir el abandono del carrito. Otros quieren mejorar la experiencia del usuario o fortalecer el branding. Pero, sea cual sea el objetivo inmediato, al final el objetivo sigue siendo el mismo: impulsar el crecimiento del ecommerce de la tienda de ropa. Y esa es la parte difícil.

Al buscar «cómo aumentar las ventas online» en Google, la respuesta suele ser siempre la misma: publica más, invierte más en anuncios, envía más emails. Eso funciona, hasta cierto punto.

Sin embargo, el tráfico también es la palanca más cara que tiene una tienda de moda a su disposición. Por eso, necesitas descubrir por qué las personas que ya están en tu sitio no compran ropa o añaden más prendas. También necesitas entender qué les impide volver a comprar, para convertir cada visita existente en una oportunidad de generar ingresos adicionales.

En este artículo, descubrirás estrategias para impulsar el crecimiento del ecommerce de forma más eficiente, antes de aumentar el presupuesto destinado a medios. Comenzaremos identificando exactamente dónde está frenado tu crecimiento, para encontrar oportunidades que permitan generar más resultados con los recursos que ya tienes.

Qué Está Frenando el Crecimiento del Ecommerce de tu Marca de Moda

Los ingresos pueden estancarse por diversos motivos, y no siempre se ven iguales desde fuera. Una tienda de moda que pierde clientes en la página de producto tiene un problema distinto al de una tienda que los pierde en el checkout, aunque ambas aparezcan como «ventas estancadas».

Por eso, empieza comprobando dónde están desistiendo los clientes. Cuatro puntos merecen atención:

• Del descubrimiento a la página de producto: ¿encuentra lo que buscaba o se marcha antes de ver un producto?
• De la página de producto al carrito: ¿añade artículos, pero duda en avanzar? Aquí suele aparecer la incertidumbre sobre talla y ajuste.
• Del carrito al checkout: ¿desiste al pagar por el envío, las opciones de pago o la exigencia de registro?
• De la primera a la segunda compra: ¿compra una vez y no vuelve?

En moda, este punto pesa más de lo que parece: la tasa de abandono de carrito alcanza el 78%, según Barilliance, superando ampliamente a otros sectores del retail online. Esto evidencia la dificultad de convertir visitas en compras. Por eso, un problema de conversión suele atribuirse a la calidad del tráfico cuando puede ser un problema de confianza.

Si el cliente no está seguro de que la talla le quedará bien, puede desistir de la compra por completo. Como consecuencia, esa desistencia se clasifica como «gente que solo estaba mirando», cuando muchos visitantes estaban listos para comprar, pero no confiaron en la guía de tallas. Identificar este punto de fricción permite entender dónde se frena realmente el crecimiento y qué necesita mejorar tu ecommerce para convertir mejor. no aparece como un error, aparece como silencio, y es ese detalle el que la mayoría de los análisis de crecimiento pasa por alto.

Dale Confianza al Cliente para Comprar Más: la Clave del Crecimiento del Ecommerce

Una vez identificada la fuga, la solución rara vez es «más visitantes». En realidad, se trata de cerrar la distancia entre navegar y comprar para el tráfico que ya tienes, y, en el caso de la moda, esa distancia es, la mayoría de las veces, una cuestión de talla.

El motivo número uno de cambios y devoluciones en ropa online es la talla incorrecta. En este escenario, la incertidumbre sobre la talla es igualmente responsable de carritos que nunca llegan a completarse.

En España, este problema es todavía más evidente: hasta el 81,7% de las devoluciones en moda online se producen por errores de talla, según el estudio de iF Lastmile. Además, la ropa registra la tasa de devolución más alta de todo el retail online español, con un 31%, según datos de ZigZag y Retail Economics.

Consecuentemente, si el cliente no puede saber cómo le va a quedar la prenda, muchos prefieren no arriesgarse, por muy buena que sea la foto del producto. Algunos abandonan el carrito directamente, otros compran de todas formas y devuelven después.

Aun así, ambos casos vienen de la misma causa y tienen la misma solución. En estos casos, la marca debe darle al cliente una forma fiable de saber su propia talla antes de llegar al checkout.

Un Probador Virtual con Recomendación de Talla Resuelve los Dos Problemas

La mejor forma de hacerlo es añadiendo una herramienta de recomendación de talla a tu tienda. Estas herramientas suelen funcionar de algunas maneras:

• Un cuestionario rápido sobre preferencias de ajuste y tallas que el cliente ya tiene
• La introducción de medidas corporales con recomendación basada en estudios antropométricos
• O un modelo de machine learning que cruza datos de compra y devolución de miles de clientes para predecir la mejor talla en una prenda concreta.

Cuantos más datos tiene acceso la herramienta, más precisas se vuelven sus predicciones con el tiempo.

Y, si consigues ayudar al cliente a elegir la talla correcta, resuelves los dos costes al mismo tiempo: menos carritos abandonados por duda, y menos pedidos que vuelven como devolución.

Sobre este mismo tema, Zalando, uno de los mayores ecommerce de moda en Europa, ha logrado reducir hasta un 14% las devoluciones relacionadas con la talla en los mercados donde ya implementó recomendaciones basadas en medidas corporales, incluyendo España desde 2024, según datos de la propia compañía. Además, ese tipo de tecnología suele traer ganancias relevantes en la conversión del checkout.

Esto sucede porque el cliente ya no necesita pedir varias tallas «por si acaso» para luego devolver las que no le sirven, lo que también aumenta la tasa de adición al carrito.

¿Tienes curiosidad por saber cómo estas herramientas evolucionaron de simples tablas de tallas a mecanismos predictivos de ajuste? Descubre hacia dónde va la tecnología de recomendación de talla.

Aumenta el Ticket Medio para Acelerar el Crecimiento del Ecommerce

Después de dar más confianza al cliente para comprar, el siguiente paso es hacer que cada venta valga más.

Como el cliente confiado no siente que está arriesgando al comprar, aumentar la confianza en talla y ajuste eleva de forma natural tu ticket medio. Aun así, esa es solo una parte del rompecabezas. Mostrar recomendaciones de producto relevantes es otra forma de mantener al cliente enganchado en el sitio, navegando por artículos que puedan interesarle.

Según McKinsey & Company, los sistemas de recomendación son responsables de cerca del 35% de las compras en Amazon. En España, la lógica también se repite: la moda ya representa el 30% del total de las ventas online, según el informe de Kantar y Modaes, lo que refuerza el peso de la personalización dentro de uno de los sectores más competitivos del país.

Los sistemas de recomendación de producto generalmente se dividen en tres tipos: el filtrado colaborativo sugiere prendas basándose en lo que compraron clientes parecidos; el filtrado basado en contenido sugiere artículos según los atributos de lo que el cliente ya está viendo, como color, tejido o estilo; y los sistemas híbridos combinan ambos, por ejemplo, sugiriendo el pantalón que combina con la blusa que el cliente acaba de añadir al carrito, para armar looks completos con resultados más relevantes.

Como los sistemas personalizados suelen superar a los genéricos, al añadir un sistema de recomendación a tu tienda, prioriza herramientas que generen recomendaciones personalizadas; así, el cliente siente que está siendo entendido. ¿Quieres más formas de elevar el ticket medio además de las recomendaciones? Aquí tienes 5 maneras de aumentar el average order value en el e-commerce de moda.

Al final, el objetivo no es venderle una vez a cada visitante. Es hacer que cada visita valga más, sin gasto extra en adquisición.

Simplifica el Checkout para No Frenar el Crecimiento del Ecommerce

El checkout es la última etapa en la que el cliente puede desistir de una compra que estaba listo para hacer.

Para evitarlo, mantén el proceso de checkout lo más simple posible: deja la página de pago limpia y no pidas información innecesaria. Además, para una tienda de ropa, vale la pena dejar visible ya en esta etapa la política de cambio por talla, ya que eso reduce parte de la inseguridad que todavía queda antes de que el cliente confirme la compra.

Otras formas de optimizar el checkout son ofrecer la opción de compra sin registro y aceptar múltiples formas de pago.

Ofrece el Pago como Invitado

No todo cliente quiere sentirse vinculado a un sitio o tienda concreta. Como obligar a crear una cuenta suele ser una fricción que no quiere enfrentar, esto se convierte en un motivo fuerte para abandonar el carrito.

En España, según datos del Baymard Institute, la exigencia de crear una cuenta para finalizar la compra es responsable del 26% de los abandonos de carrito. Por eso, permitir el checkout como invitado es una de las formas más simples de capturar esas ventas.

Para ponerlo en práctica, asegúrate de que la opción de compra sin registro sea fácil de encontrar. El cliente debe poder identificar esa alternativa ya al inicio del checkout, antes incluso de rellenar cualquier información; utiliza un texto claro y visible, como «Continuar como invitado».

Acepta Múltiples Formas de Pago

Aceptar múltiples formas de pago es otra manera de reducir la fricción durante el checkout. En España, este punto pesa todavía más para las tiendas de ropa: cuando el cliente compra más de una prenda en el mismo pedido, el ticket sube rápido, y el pago aplazado (BNPL) puede aumentar el ticket medio entre un 20% y un 50%, según datos del sector recopilados por ecomNinja.

Precisamente por eso, la moda es uno de los sectores donde más se usa el pago fraccionado en plataformas como Klarna, Scalapay o SeQura, ya que permite al cliente probar la prenda en casa antes de comprometerse del todo con el pago completo.

En tu sitio móvil, garantiza también la aceptación de carteras digitales, como Google Pay y Apple Pay. Además de resultar cómodo para el cliente, esto también ayuda a construir confianza en tu tienda.

Optimiza tu Tienda Mobile para No Frenar el Crecimiento del Ecommerce

El tráfico móvil ya representa más del 55% de las compras online en España, superando al tráfico de escritorio. Además, el smartphone es el dispositivo más utilizado para comprar, usado por el 83,6% de los compradores online, según ONTSI y Red.es.

Esto significa que al menos la mitad del tráfico de tu tienda de ropa puede provenir de dispositivos móviles, por lo que el crecimiento de tu ecommerce depende tanto de la experiencia móvil como de la de escritorio.

Como la navegación móvil es diferente, el comprador desde smartphone suele ser menos paciente. Si la experiencia no cumple sus expectativas, estás perdiendo ventas.

Por eso, presta atención a estos elementos:

• Diseño responsivo: adapta el contenido a diferentes tamaños de pantalla para garantizar una experiencia consistente.
• Navegación intuitiva: organiza los menús y facilita los filtros por categoría, talla y color para que el cliente encuentre rápidamente lo que busca.
• Velocidad de carga: según Google, el 53% de los usuarios móviles abandona una página que tarda más de 3 segundos en cargar. Cada segundo de retraso puede costarte ventas.
• Presentación de producto optimizada: utiliza imágenes grandes y deslizables para que el cliente pueda explorar fácilmente cómo se ve la prenda.
• Checkout simplificado: ofrece métodos como Google Pay y Apple Pay y reduce al mínimo los pasos necesarios para finalizar la compra.

Al optimizar estos fundamentos, tu tienda móvil deja de perder ventas que no estaban destinadas a la competencia, sino que se pierden por la fricción durante la experiencia de compra.

Mantén al Cliente Enganchado para Sostener el Crecimiento del Ecommerce

Aunque el engagement del usuario es importante para tu tienda de moda, aquí estamos hablando de engagement del cliente. Como la relación que construyes con el cliente es fundamental para aumentar la fidelidad, también es lo que impulsa la recompra.

Mantén a los Clientes al Día con Newsletters

Enviar una newsletter regular es un ejercicio importante de marca, ya que es un punto de contacto constante con clientes y potenciales clientes, manteniéndolos informados sobre tu tienda y dándoles un motivo para volver a visitar el sitio.

Además de las newsletters, también vale la pena descubrir dónde pasa realmente el tiempo tu cliente online, ya sea en Instagram, YouTube o TikTok, y conectar con él en esos canales. A partir de ahí, las promociones pueden ayudar a rotar stock antiguo o fuera de temporada, al mismo tiempo que traen al cliente de vuelta al sitio: una vez identificado dónde pasa el tiempo tu público, puedes anunciar y difundir esas promociones por email, newsletter, redes sociales o incluso SMS.

Por último, conquistar a un cliente una vez está genial, pero convertirlo en cliente fiel es todavía mejor. Por eso, una forma sencilla de fortalecer la fidelidad en el ecommerce de moda es a través de algún tipo de programa de fidelización. Puedes ofrecer un programa de puntos, cashback o incluso cupones de descuento, cualquier cosa que incentive la recompra.

Juntas, estas tácticas de engagement son lo que transforma una compra única en un hábito, y un hábito es justamente lo que permite sostener el crecimiento del ecommerce a escala, en lugar de perseguir compradores de primera vez para siempre. Consulta un análisis más profundo de tácticas de retención específicas para el ecommerce de moda.

Cómo Escalar el Crecimiento del Ecommerce sin Multiplicar los Costes

Si el aumento de costes acompaña al aumento de ventas, el resultado final no cambia. En la práctica, si el coste de adquisición de cliente, la tasa de devolución y el volumen de soporte crecen al mismo ritmo que las ventas, puedes cerrar un trimestre de ingresos récord y, aun así, terminar menos rentable que el año anterior.

Precisamente por eso, para escalar tus ventas de forma eficiente, necesitas soluciones que generen más ventas con un coste adicional mínimo o nulo.

La moda registra algunas de las tasas de devolución más altas del retail online, y cada pedido devuelto cuesta dinero dos veces: una en el envío de ida ya pagado y otra en la logística inversa, la reposición de stock y, con frecuencia, en la atención al cliente.

En Europa, gestionar una devolución en moda puede llegar a suponer hasta el 66% del valor del producto, según datos recopilados por Marketing4ecommerce. Nada de esto aparece en el informe de ingresos, pero todo aparece en el margen.

Por lo tanto, crecer en ventas mientras la tasa de devolución se mantiene estable solo significa aumentar ese coste oculto.

Por eso, no necesariamente tienes que gastar menos para adquirir clientes; necesitas retener más valor de cada uno. Esto se refleja en varios puntos:

• Menor presión de CAC, ya que un cliente que confía en su talla y vuelve a comprar no necesita ser reconquistado mediante inversión publicitaria.
• Menos cambios y devoluciones, uno de los mayores costes ocultos del ecommerce de moda y uno de los pocos vinculados directamente a una decisión tomada en tu propio sitio.
• Menor carga de logística inversa y atención al cliente, ya que menos pedidos con talla incorrecta significan menos solicitudes de reembolso y menos tickets, liberando a tu equipo para tareas de mayor valor.

Qué Significa Realmente Escalar con Eficiencia

Escalar eficientemente tu ecommerce no depende solo de generar más tráfico, inversión y pedidos, sino de aumentar los ingresos más rápido que los costes y la fricción operativa. Si duplicas el tráfico, pero también duplicas las devoluciones, tu crecimiento será mucho más caro. En ese caso, no estás escalando realmente, sino aumentando el coste de mantener los mismos resultados.

Por eso, necesitas identificar dónde están desistiendo realmente los clientes y resolver esos puntos de fricción para mejorar la conversión. Así, el tráfico que ya tienes puede generar más ventas, aumentar la recurrencia y contribuir al crecimiento sostenible de tu ecommerce.

En cuanto te asegures de que atender más pedidos no cuesta más por pedido, estarás escalando las partes del negocio que se acumulan con el tiempo, y ese es un mejor uso del próximo ciclo de planificación que otra ronda de «cómo traer más gente aquí».

¿Listo para dejar de perder ventas por duda de talla y fricción en el checkout? Descubre cómo añadir un probador virtual con recomendación de talla a tu tienda puede transformar más de tu tráfico actual en clientes que compran.