Gestión de inventario en moda: qué revela el stock 

Una gestión eficiente del inventario en el comercio electrónico de moda no termina en el almacén. De hecho, comienza en la página de productos en liquidación.

Prácticamente todos los minoristas de moda online cuentan con una sección de su sitio web dedicada al inventario no vendido. Por lo general, allí se encuentran prendas que nunca lograron venderse, artículos que regresaron tras una devolución y productos que permanecieron inmovilizados debido a un exceso de compras o de producción.

Por ello, la mayoría de los equipos considera esta página simplemente como una pérdida que debe liquidarse y olvidarse. Para quienes toman en serio la gestión del inventario, el inventario inmovilizado es uno de los datos más valiosos de una marca de moda. Sin embargo, la mayoría nunca lo analiza.

La gestión del inventario va mucho más allá de aplicar descuentos

Las cifras del sector respaldan esta afirmación. Entre el 20 % y el 30 % del inventario de la industria de la moda permanece sin vender en cada colección. Posteriormente, se liquida, se vende con grandes descuentos o incluso se descarta.

Incluso una marca del tamaño de Nike experimentó este impacto. En 2024, una estrategia agresiva de descuentos destinada a reducir el exceso de inventario disminuyó el margen bruto en 190 puntos básicos y contribuyó a una caída del 44 % en el beneficio neto.

Estos resultados demuestran que una parte significativa de cada colección no logra convencer precisamente al público para el que fue diseñada. Ante este escenario, el comportamiento más habitual consiste en tratar todas esas prendas de la misma manera: aplicar descuentos, liquidar el inventario y pasar a la siguiente colección.

Sin embargo, no todos los productos permanecen inmovilizados por la misma razón. Cuando todos estos casos se analizan en conjunto, prácticamente no se obtiene ningún aprendizaje. En cambio, cuando cada situación se estudia de forma individual, se convierte en una auténtica guía para mejorar la siguiente colección.

Problemas que pueden identificarse en un inventario de moda inmovilizado

Cuando un producto obtiene un rendimiento inferior al esperado, normalmente existen cuatro causas distintas ocultas detrás del mismo resultado. Además, cada una de ellas apunta hacia una solución completamente diferente.

A continuación, se presentan los cuatro motivos más habituales que explican un bajo rendimiento en las ventas.

El producto no respondía al estilo que buscaban los consumidores

En algunos casos, el problema radica simplemente en el propio producto. El estilo, el patronaje o la tendencia elegidos no estaban alineados con los gustos del público de la marca. En esta situación, no importa si el precio es competitivo o si las fotografías del producto están perfectamente realizadas. Si los consumidores no sienten interés por esa prenda, las ventas difícilmente se producirán.

Por ejemplo, imagine una marca que tradicionalmente vende ropa neutra y minimalista, pero decide lanzar una colección con estampados muy llamativos. Aunque la campaña sea excelente, la tasa de sell-through será baja porque el producto no responde a las preferencias ya demostradas por su público.

Los datos suelen revelar este comportamiento de manera muy clara. Generalmente, se observa una baja incorporación al carrito, pocas visualizaciones recurrentes y escasas ventas, incluso después de aplicar descuentos. Esto indica que la resistencia está relacionada con el propio producto y no con el precio.

El patronaje no se adaptaba al biotipo de los consumidores

En otros casos, el problema está directamente relacionado con el ajuste de la prenda y con su patronaje.

En esta situación, el patronaje o la tabla de tallas utilizada por la marca no representa adecuadamente los biotipos de las personas que realmente compran sus productos. Como consecuencia, la prenda puede parecer adecuada en la página del producto, pero ofrecer un ajuste insatisfactorio cuando la utiliza la mayoría de los clientes.

Esta situación es diferente de una simple queja sobre el ajuste, ya que normalmente presenta un patrón muy específico.

Por ejemplo, un vestido cuyo patronaje sea más estrecho en la zona de las caderas de lo habitual tenderá a concentrar devoluciones únicamente en una o dos tallas específicas, en lugar de distribuirlas de manera uniforme entre toda la gama de tallas.

Esta concentración constituye una señal muy importante. Indica que el problema está en el patronaje de la prenda y no en la indecisión del consumidor durante la compra.

La tabla de tallas no ayudó a los consumidores a elegir la talla correcta

Este tercer problema aparece en los datos de devoluciones y cambios mucho antes de reflejarse en los informes de pérdidas económicas.

Los productos con altas tasas de cambios generan costes significativos, aunque este impacto no siempre se perciba de inmediato. Cada cambio implica nuevos gastos de transporte, reposición del inventario y procesamiento del pedido.

Además, este comportamiento revela un aspecto muy importante: el consumidor quería comprar el producto, pero la marca no consiguió ofrecerle una forma fiable de elegir la talla correcta desde la primera compra.

Imagine, por ejemplo, un modelo de zapatillas deportivas que lleva constantemente a los consumidores a comprar media talla más de la habitual. A primera vista, podría aparecer como uno de los productos más vendidos en los informes comerciales. Sin embargo, detrás de esa aparente buena actuación, cada cambio reduce el margen de beneficio de la operación, haciendo que ese supuesto éxito resulte mucho más costoso de lo que parece.

El precio o el estilo no respondían a las expectativas del consumidor

Por último, algunos productos simplemente permanecen inmovilizados en el inventario por estos dos motivos:

Los precios están por encima del valor que los consumidores están dispuestos a pagar por esa categoría.

O bien porque se alejan demasiado de los patronajes, las siluetas y los tejidos en los que ese público ya confía.

Por ejemplo, una prenda posicionada como premium lanzada para un segmento acostumbrado a comprar productos de gama media difícilmente tendrá una buena rotación, independientemente de la precisión de su ajuste o de la calidad del styling.

Esto ocurre porque la resistencia del consumidor aparece incluso antes de que evalúe la tabla de tallas, el ajuste de la prenda o la forma en que se presenta en la página del producto.

¿Por qué es importante esta distinción?

Porque cada uno de estos problemas requiere una solución diferente.

Un problema relacionado con el estilo de la prenda exige mejoras en la estrategia de merchandising y en la producción de contenido.

Por otro lado, un problema de patronaje requiere ajustes en el diseño de la prenda, en la gama de tallas y en toda la experiencia relacionada con el ajuste.

Cuando todas estas situaciones se resumen simplemente como «el producto no se vendió», la siguiente colección termina repitiendo exactamente los mismos errores, solo que en nuevos colores o versiones del producto.

Resuelva los problemas de talla y devoluciones con un probador virtual

Una gestión eficiente del inventario debe comenzar con el análisis de los datos de devoluciones y cambios, ya que representan la señal más directa de los problemas que experimentan los consumidores.

Las cuestiones relacionadas con la talla y el ajuste son responsables de hasta el 70 % de todas las devoluciones de ropa. Además, cuando estas prendas regresan al inventario, muchas terminan revendidas únicamente con grandes descuentos o, en algunos casos, nunca vuelven a comercializarse.

Asimismo, muchas devoluciones ni siquiera ocurren porque el consumidor haya cambiado de opinión. En realidad, son consecuencia del denominado size bracketing, una práctica en la que el cliente compra dos o tres tallas de la misma prenda con la intención de devolver aquellas que no le queden bien debido a que no confía en la tabla de tallas.

Por ello, cada pedido realizado con múltiples tallas transmite un mensaje muy claro para la marca: el consumidor necesita más confianza antes de completar la compra.

La solución para este desafío pasa por la implementación de un probador virtual.

Cómo un probador virtual ayuda en este proceso

Cuando una prenda presenta un ajuste realmente diferente al que los consumidores están acostumbrados, una simple tabla de tallas difícilmente consigue transmitir esas diferencias.

En este contexto, las herramientas de recomendación de talla y las tecnologías de virtual try-on permiten mostrar al consumidor cómo tenderá a ajustarse una prenda específica sobre su propio cuerpo antes de realizar la compra. Como resultado, esta experiencia ofrece mucha más confianza que limitarse a consultar una tabla de tallas e intentar adivinar cuál elegir.

Desde el punto de vista de la gestión del inventario, los beneficios aparecen en dos frentes.

Garantizando que el consumidor conozca su talla ideal y comprenda mejor el ajuste de las prendas antes de finalizar el pedido. De este modo, la marca puede reducir significativamente las devoluciones y los cambios provocados por una elección incorrecta de la talla.

Además, genera mayor confianza en el momento de la compra, ya que los consumidores que antes abandonaban el proceso por inseguridad ahora completan el pedido, aumentando así la tasa de conversión.

Como consecuencia, la tasa de sell-through aumenta, menos productos regresan al inventario y una cantidad menor de prendas necesita ser liquidada al final de la colección.

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¿Por qué los consumidores abandonan el carrito debido a la talla?

Porque la incertidumbre también genera costes para ellos. Elegir una talla incorrecta implica enfrentarse a todo el proceso de devolución, esperar más tiempo para recibir el producto adecuado y dedicar tiempo a enviar nuevamente la prenda.

Ante ese riesgo, muchos consumidores simplemente abandonan la compra.

Este comportamiento no siempre aparece reflejado en los informes de devoluciones. En realidad, se manifiesta como una venta perdida que, a primera vista, puede parecer simplemente una falta de interés por el producto, cuando el verdadero problema era la inseguridad al elegir la talla.

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Resuelva el rechazo mediante herramientas de recomendación y combinación de looks

En algunos casos, el patronaje de la prenda es correcto y los datos relacionados con el ajuste no indican ningún problema. Sin embargo, los consumidores no consiguen visualizar cómo incorporar ese producto a su propio estilo ni cómo combinarlo con otras prendas de su armario.

En este escenario, el desafío está en el styling. Aunque el ajuste sea perfecto, un producto que el consumidor no logra imaginar usando difícilmente terminará convirtiéndose en una venta.

Por lo tanto, mientras el ajuste ayuda a elegir la talla adecuada, el styling permite visualizar cómo la prenda puede integrarse en el estilo personal del consumidor. Precisamente por la ausencia de uno de estos elementos, muchos productos presentan un bajo rendimiento, generando dos problemas específicos que requieren estrategias completamente diferentes para resolverlos.

El primer problema está relacionado con el styling, cuando al consumidor le gusta la prenda, pero no consigue imaginar cómo utilizarla en su vida cotidiana. Esto ocurre cuando un producto se presenta de forma aislada, se fotografía sobre un fondo neutro o únicamente se muestra en un modelo genérico, obligando al consumidor a imaginar por sí mismo la composición completa del look.

Por esta razón, la solución consiste en presentar la prenda integrada en looks completos.

El segundo problema está relacionado con la segmentación del público. En este caso, el producto es adecuado, pero se está mostrando a las personas equivocadas.

Por ello, las recomendaciones personalizadas basadas en el historial de navegación, las compras anteriores y el comportamiento individual de cada consumidor aumentan considerablemente las probabilidades de conversión. Así, un producto que parecía tener un bajo rendimiento puede obtener excelentes resultados cuando empieza a mostrarse al público para el que realmente fue desarrollado.

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Recomendaciones basadas en datos

El conjunto de soluciones Fashion Hub, de Sizebay, fue desarrollado precisamente para resolver estos dos desafíos, garantizando que el styling no sea uno de los factores responsables del inventario inmovilizado.

Fashion Looks presenta combinaciones completas de prendas personalizadas según el estilo de cada consumidor. De este modo, resulta mucho más sencillo visualizar cómo la prenda que se está analizando puede formar parte del armario y combinar con otros productos disponibles en la tienda.

Por su parte, Fashion Hint garantiza que cada consumidor visualice los productos más relevantes para su perfil.

La herramienta recomienda prendas visualmente similares y productos complementarios en función de las preferencias individuales de cada usuario, haciendo que la experiencia de compra sea mucho más personalizada y aumentando las probabilidades de conversión.

Resuelva los problemas de precio y posicionamiento transformando los datos en planificación

El precio y el posicionamiento son diferentes de los demás factores porque no existe ninguna modificación en la página del producto capaz de resolver este tipo de problema.

Independientemente de la calidad de las fotografías, del styling o de la precisión de las recomendaciones de talla, un producto cuyo precio esté por encima del valor que el consumidor considera adecuado difícilmente será vendido. Lo mismo ocurre cuando la prenda se aleja demasiado del estilo que ese público suele comprar.

En estas situaciones, la resistencia del consumidor aparece incluso antes de consultar la tabla de tallas o visualizar combinaciones de looks.

Aunque esto pueda parecer un problema, en realidad constituye una información extremadamente valiosa.

Este comportamiento demuestra que el desafío está relacionado con el surtido de la colección y no con la experiencia de compra.

Una prenda que solo comienza a venderse después de recibir importantes descuentos indica que su precio original estaba por encima de la disposición de pago de ese público.

Del mismo modo, cuando un producto continúa sin venderse incluso después de aplicar descuentos significativos, la señal es clara: existió una falta de alineación entre la colección y las expectativas del consumidor. No obstante, antes de llegar a esa conclusión, es importante descartar posibles problemas relacionados con el ajuste, la talla o las devoluciones.

En ambos casos, la solución no se encuentra en la página del producto.

Por el contrario, estos datos deben orientar la planificación de la próxima colección, permitiendo definir precios más cercanos a lo que los consumidores realmente han demostrado estar dispuestos a pagar y desarrollar productos alineados con las preferencias que ya manifestaron en compras anteriores.

Interpretar los datos desde su origen

El verdadero valor de la gestión del inventario consiste en convertir los datos de liquidación en información estratégica para futuras decisiones.

Una prenda que permanece sin vender por su precio ayuda al equipo de merchandising a identificar cuánto está dispuesto a pagar el público. Del mismo modo, un elevado volumen de cambios revela qué patrones, medidas o ajustes deben revisarse antes de fabricar nuevamente la prenda.

Por otra parte, un producto con baja interacción suele indicar un problema de presentación y no necesariamente de demanda. En consecuencia, estos datos permiten optimizar el contenido, el styling y la comunicación de la página del producto para aumentar las conversiones.

Además, las ventajas van mucho más allá de reducir el inventario inmovilizado. Menos devoluciones y cambios generan una operación más eficiente y márgenes de beneficio más saludables. Al mismo tiempo, un mejor styling y recomendaciones más precisas impulsan las ventas de productos que sí interesan a los consumidores, pero que no estaban siendo presentados correctamente.

Por ello, una estrategia eficaz de gestión del inventario requiere interpretar las señales que los compradores dejan durante todo el recorrido de compra.

Si desea seguir optimizando la gestión del inventario de su e-commerce de moda, también le recomendamos leer nuestra guía sobre cross-selling y upselling.