Estrategia de Ventas para Impulsar tu E-commerce de Moda 

Cuando se trata de estrategia de ventas, los equipos de e-commerce de moda suelen pensar que «vender más» significa generar más tráfico. De hecho, atraer más visitantes y lanzar campañas funciona cuando la operación es saludable, con pocas devoluciones y sin muchos carritos abandonados.

Sin embargo, esa es una trampa fácil de caer. Esto se debe a que, a primera vista, tiene sentido pensar que dirigir más tráfico hacia las páginas de producto va a aumentar las ventas. No obstante, si ya llevas más de una temporada en este mercado, sabes que más tráfico no resuelve una decisión de compra rota.

Si los visitantes llegan a tu sitio y se van sin comprar, o compran y luego devuelven, existe un problema de confianza que necesita resolverse. Al fin y al cabo, ni el presupuesto de medios más grande del mundo resuelve un problema de confianza.

Ante esto, ¿cuál sería la estrategia de ventas más eficaz para impulsar tu e-commerce?

En lugar de preguntar cómo atraer más personas al sitio, pregunte dónde se fuga el ingreso y cómo solucionarlo. Ese cambio de perspectiva es la clave para entender dónde está el verdadero problema.

Para ayudarte con ese razonamiento, preparamos este contenido. A continuación, descubre dónde las marcas pierden ventas y cómo corregirlo.

Por qué tu e-commerce de moda no vende más aunque tenga tráfico alto

El tráfico es una métrica de vanidad cuando está desconectado de lo que ocurre después del clic. Es decir, una campaña puede alcanzar sus metas de CPM, generar un volumen saludable de sesiones y, aun así, generar pérdidas. Este escenario ocurre cuando la página de producto no responde preguntas clave: «¿me va a quedar bien?» y «¿se me va a ver bien?».

Esta es una reflexión importante, ya que la categoría de moda es una de las pocas en las que el propio producto es incierto hasta que está puesto en el cuerpo del cliente. No necesitas saber si el último iPhone combina con tu cuerpo antes de comprarlo. En cambio, un pantalón de mezclilla puede quedar pequeño en una marca y grande en otra, y los consumidores lo saben.

En consecuencia, esa incertidumbre está presente en cada página de producto, trabajando silenciosamente en contra de tu tasa de conversión, sin importar qué tan buenas sean tus campañas.

Así, cuando el crecimiento se estanca, el instinto es gastar más para adquirir más. Sin embargo, la pregunta correcta es por qué el tráfico actual no convierte o genera un alto volumen de devoluciones. Es justo ahí donde comienza el crecimiento real y duradero.

Aprendizaje clave: el crecimiento de tráfico sin soporte a la decisión de compra es solo una versión más cara de la misma tasa de conversión. Por lo tanto, resuelve primero la decisión y luego escala la adquisición.

Qué métricas monitorear para descubrir dónde estás perdiendo ventas

Antes de tocar el plan de medios, toda estrategia de ventas eficaz comienza con un diagnóstico. La mayoría de los minoristas de moda ya cuenta con estos datos, solo que están dispersos en sistemas que no se comunican entre sí. Por eso, reunir todo en una sola vista es lo que diferencia adivinar de realmente saber.

Empieza por las devoluciones por categoría y por talla.Si categorías como abrigos o jeans ajustados tienen muchas devoluciones, los clientes están adivinando más que decidiendo. El sector de indumentaria ronda el 25%, con calzado cerca del 31,4% y moda femenina alrededor del 27,8%, según datos de Eightx. Si los números de una categoría superan ampliamente esos parámetros, esa es la señal para actuar primero.

Los motivos de las devoluciones importan tanto como las devoluciones en sí. Y es justo ahí donde surge una duda: «¿una tasa de devolución alta es un problema de talla o de otra causa?»

Primero, observa el motivo de la devolución. Si predominan devoluciones por talla, existe un problema de ajuste y confianza, no de calidad ni de expectativas. Por lo tanto, esa distinción debe guiar dónde invertir a continuación y en qué métricas actuar.

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Qué estrategias de venta adoptar después de identificar dónde se están perdiendo las ventas

Después de identificar dónde se están perdiendo las ventas, la estrategia de ventas deja de ser una lista de tácticas sueltas. Pasa entonces a seguir una secuencia lógica: reasignar medios, segmentar campañas, priorizar confianza visual y generar recompra.

Cada acción responde al diagnóstico y diferencia una estrategia reactiva de otra que elimina la causa de la pérdida de ingresos.

Cómo reducir el CAC del e-commerce de moda reasignando presupuesto de medios

Con el CAC neto por categoría, deja de invertir en crecimiento donde la inversión genera más pérdidas que resultados. Aunque parezca obvio, los presupuestos de medios todavía siguen el plan del año anterior o el CAC reportado, no el costo real después de las devoluciones.

En la práctica, aleja la inversión de categorías con muchas devoluciones hasta mejorar la experiencia de ajuste. Después, concéntrala en categorías con buena conversión y bajas devoluciones para maximizar el retorno.

También significa tratar «resolver el problema de ajuste» como una línea del presupuesto, y no como algo opcional. Así, si el CAC neto de una categoría es 40% mayor que el CAC reportado, la forma más rápida de reducir esa diferencia es darles a los clientes suficiente información para comprar la talla correcta desde el primer intento.

Es justamente aquí donde ambas conversaciones, eficiencia de medios y confianza en el ajuste, se encuentran. Al fin y al cabo, en moda, no es posible optimizar una sin la otra. Es decir, la estrategia de ventas de medios solo funciona tan bien como lo permite la página de producto. Cada peso reasignado compra más tiempo y más eficiencia, pero es la experiencia de ajuste la que decide si esa inversión se convierte en una venta conservada o en un reembolso.

Segmentación de campañas por intención de compra

En toda estrategia de ventas, no todos los visitantes están a la misma distancia de una decisión de compra. Por eso, tratarlos a todos de la misma forma es una de las maneras más discretas en que los equipos de e-commerce de moda desperdician presupuesto.

Un cliente que navegó por tres páginas de producto y agregó un artículo al carrito es diferente de alguien que acaba de hacer clic en un anuncio frío de prospección. Siendo así, es importante segmentar las campañas por intención de compra. Ya sea en descubrimiento, consideración o intención de compra, esto permite alinear el mensaje con el momento real del cliente.

Por ejemplo, alguien en consideración no necesita otro cupón de descuento, sino seguridad: reseñas, orientación de ajuste, confianza en la talla, fotos reales de otros clientes. En cambio, alguien con alta intención que abandonó el carrito generalmente lo hace por precio o incertidumbre de ajuste. Si es el segundo caso, un cupón no traerá de vuelta a esa persona, pero mejor información de talla sí podría hacerlo.

Vale destacar que esta no es una porción pequeña del embudo, ya que el abandono de carrito en moda e indumentaria ronda el 72%, impulsado principalmente por la incertidumbre de talla, según datos de Searchlab. Los mismos datos muestran que las tiendas que ofrecen una guía de tallas virtual, un fit finder o una función de prueba virtual por foto presentan cerca de 19% menos abandono en esa categoría, confirmando que resolver la duda de ajuste en el momento de la hesitación recupera ingresos reales.

Es también aquí donde el retargeting se vuelve más inteligente: en vez de impactar a todos con el mismo anuncio, segmenta por intención y punto de fricción para generar un mejor retorno sobre la inversión en medios.

Priorizando la inversión en confianza visual por categoría

No todas las categorías cargan el mismo nivel de riesgo de talla, y tu inversión en soluciones de confianza visual, como herramientas de recomendación de talla y prueba virtual, debe reflejar eso. Una camiseta básica de algodón en un rango de tallas es una compra de bajo riesgo.

En cambio, un blazer estructurado, un vestido ajustado o un zapato de punta estrecha es una compra de alto riesgo, y los clientes lo saben, razón por la cual esas categorías suelen presentar tasas de rechazo y de devolución más altas.

La acción práctica aquí es priorizar dónde agregas soporte de talla y visualización según dónde la incertidumbre realmente está costando dinero, en lugar de aplicar esa solución de forma uniforme en todo el catálogo. En la práctica, esto significa enfocarse justamente en esas categorías de alto riesgo, pues es en ellas donde el ajuste varía más y los clientes están menos dispuestos a arriesgarse con una suposición.

Por lo tanto, es necesario tratar la confianza visual como infraestructura, construyéndola en las categorías donde los datos muestran que los clientes realmente la necesitan. Es este tipo de priorización el que convierte una función interesante en un verdadero motor de conversión y de ticket promedio.

Retención como estrategia de ventas para el crecimiento

Es tentador pensar en crecimiento solo en términos de nuevos clientes, pero los clientes que ya tienes son una fuente de ingresos mucho más barata, y suelen ser la línea más descuidada dentro de la estrategia de ventas.

Un cliente que compra una vez y devuelve la mitad del pedido rara vez vuelve a comprar. En cambio, un cliente que compra una vez y se queda con el pedido completo, la mayoría de las veces, vuelve a comprar.

Acertar la talla desde la primera compra construye confianza en el sistema de tallas de la marca, y es esa confianza la que trae de vuelta al cliente sin necesidad de otra campaña de adquisición. Así pues, si tu plan de crecimiento está totalmente concentrado en adquisición, vale la pena preguntarse qué porcentaje del ingreso de este trimestre podría venir simplemente de retener más a los clientes que ya convertiste.

Con frecuencia, la respuesta cambia por completo la conversación sobre el presupuesto.

¿El contenido generado por usuarios aumenta las ventas en el e-commerce de moda? Mira los datos

Los medios pagados y las páginas de producto solo pueden construir confianza hasta cierto punto. Cada vez más, los clientes buscan personas parecidas a ellos, usando el producto en condiciones reales, antes de confiar únicamente en una tabla de medidas.

Por eso, las alianzas con influencers y el contenido generado por usuarios se han convertido en una estrategia de ventas tan importante para los minoristas de moda. Ver a personas reales usando las prendas en el día a día ayuda a responder la duda de ajuste de una forma que una ficha técnica jamás lograría.

Los números lo confirman: 79% de los clientes afirma que el contenido generado por usuarios impacta fuertemente sus decisiones de compra, y, específicamente en moda, más del 66% de las personas decide si va a comprar una prenda con base en reseñas y comentarios de otros clientes, según datos de Wiserreview.

Al buscar creadores para una alianza, no es necesario buscar grandes nombres ni perfiles con muchos seguidores. En cambio, vale la pena trabajar con creadores cuyo tipo de cuerpo y estilo dialoguen con tu base real de clientes, combinando ese contenido con fotos y reseñas reales en las páginas de producto.

Ver a alguien con un biotipo similar usando una talla específica cierra la brecha de confianza de una forma que ninguna inversión en publicidad puede replicar. Se trata, por lo tanto, de una adición de bajo costo y alta confianza a la estrategia de ventas, que suele estar subutilizada simplemente porque es más difícil de atribuir en un panel que una campaña pagada.

Lee más: Qué es un UGC Creator y cómo utilizarlo en tu e-commerce de moda

Las devoluciones son un problema de preventa

Por último, hablemos del cambio de mentalidad que conecta todo lo que hemos visto hasta aquí. La mayoría de los equipos trata las devoluciones como un asunto de logística y atención al cliente, algo que se gestiona después del hecho con un mejor empaque o un proceso de devolución más simple.

Sin embargo, eso es tratar el síntoma, cuando, en realidad, la devolución comenzó en el momento en que el cliente tuvo que adivinar.

Toda devolución vinculada a «no me quedó» fue una decisión tomada con información incompleta en el checkout. Es decir, el cliente no se equivocó al adivinar, simplemente no tenía nada mejor en qué basarse.

Esto significa que la solución no es un mejor proceso de devolución, sino darle al cliente lo que necesita para acertar desde la primera vez, incluso antes de que el pedido sea enviado.

Ese único cambio de perspectiva, de limpieza posventa a prevención preventa, es lo que separa a los equipos que todavía apagan incendios de devoluciones de los equipos que realmente las están reduciendo.

Aprendizaje clave: una tasa de devolución más baja es señal de que los clientes tomaron mejores decisiones desde el inicio, y ese es un resultado de estrategia de ventas, no de operaciones.

Resolviendo la incertidumbre antes de la compra como estrategia de ventas

Es aquí donde el diagnóstico, la reasignación de presupuesto y las matemáticas de la retención apuntan hacia la misma solución. Los clientes necesitan ayuda para responder «esto me va a quedar bien» antes de hacer clic en comprar.

Y es exactamente en ese factor donde actúa el probador virtual de Sizebay. Nuestra solución combina recomendación de talla con visualización en imagen, de modo que el cliente ve la prenda puesta en el cuerpo y siente confianza en lo que está viendo. Esa es la mejor alternativa para quienes solo tienen la tabla de medidas y siguen enfrentando problemas de conversión.

No se trata de una función aislada pegada a la página de producto, sino de una experiencia de decisión completa. Esto se debe a que reemplaza la suposición por información, actuando justo en el momento en que el cliente está decidiendo si va a comprar.

Los resultados vienen directamente de ese cambio. Los minoristas que usan la experiencia combinada de recomendación de talla y prueba virtual de Sizebay presentan:

• Hasta 5 veces más tasa de conversión;
• Hasta 50% menos devoluciones;
• Aumento de 12% en el ticket promedio;
• 40% más recompra, a medida que los clientes aprenden que pueden confiar en acertar la talla desde el primer intento.

Agenda una demostración con nuestro equipo para conocer más sobre nuestras soluciones y cómo son fundamentales en una estrategia de ventas eficaz.

Estos resultados ocurren porque los clientes que se sienten confiados respecto al ajuste también están más dispuestos a agregar un segundo artículo al carrito. Nada de esto proviene de un presupuesto de medios mayor, sino de eliminar la única incertidumbre que estaba costando ventas todo el tiempo.