Estratégias de Vendas para Alavancar seu E-commerce de Moda

Quando o assunto é estratégia de vendas, as equipes de e-commerce de moda têm em mente que “vender mais” significa gerar mais tráfego. De fato, atrair mais visitantes e rodar mais campanhas são opções quando se tem uma operação saudável, sem devoluções ou alto volume de carrinho abandonado. 

Porém, essa é uma armadilha fácil de cair. Isso porque, à primeira vista, faz sentido pensar que direcionar mais tráfego para as páginas de produto vai aumentar as vendas. Contudo, se você já está nesse mercado há mais de uma temporada, sabe que mais tráfego não resolve uma decisão de compra quebrada. 

Se os visitantes chegam ao seu site e saem sem comprar, ou compram e depois devolvem, existe um problema de confiança que precisa ser resolvido. Afinal, nem o maior orçamento de mídia do mundo resolve um problema de confiança.

Diante disso, qual seria a estratégia de vendas mais eficaz para impulsionar o seu e-commerce? 

Em vez de perguntar “como atrair mais pessoas para o nosso site”, a pergunta certa é “onde a receita está realmente vazando, e o que fazer a respeito disso”. Essa mudança de perspectiva é o segredo para compreender onde o real problema está.

Para te auxiliar nesse raciocínio, preparamos esse conteúdo. Confira a seguir onde as marcas perdem vendas e como corrigir.

Por que seu e-commerce de moda não vende mais mesmo com tráfego alto

O tráfego é uma métrica de vaidade quando está desconectado do que acontece depois do clique. Isto é, uma campanha pode atingir suas metas de CPM, gerar um volume saudável de sessões e, ainda assim, dar prejuízo. Esse cenário é visto principalmente em e-commerces que a página do produto não consegue responder perguntas básicas como “isso vai servir em mim?” e “isso vai ficar bom em mim?”

Essa é uma reflexão importante de ser gerada, pois a categoria de moda é uma das únicas categorias em que o próprio produto é incerto até estar no corpo do cliente. Você não precisa saber se o último iPhone combina com o seu corpo antes de comprá-lo. Por outro lado, uma calça jeans pode servir pequena em uma marca e grande em outra, e os consumidores sabem disso. 

Consequentemente, essa incerteza está presente em toda página de produto, trabalhando silenciosamente contra a sua taxa de conversão, não importa quão boas sejam suas campanhas.

Assim, quando o crescimento fica estagnado, o instinto é gastar mais para adquirir mais. No entanto, o instinto mais acertado é questionar-se por que o tráfego já gerando não está convertendo ou gerando alto volume de devolução. É exatamente aí que o crescimento real e duradouro começa.

Principal aprendizado: crescimento de tráfego sem suporte à decisão de compra é apenas uma versão mais cara da mesma taxa de conversão. Portanto, resolva a decisão primeiro, depois escale a aquisição.

Quais métricas acompanhar para descobrir onde você está perdendo vendas

Antes de mexer no plano de mídia, toda estratégia de vendas eficaz começa com um diagnóstico. A maioria dos varejistas de moda já possui esses dados, eles apenas estão espalhados em sistemas que não conversam entre si. Reunir tudo em uma única visão é o que diferencia adivinhar de realmente saber.

Comece pelas devoluções por categoria e tamanho. Se uma categoria específica, como casacos ou jeans ajustados, tem taxa de devolução bem acima da média, os clientes ali estão mais adivinhando do que decidindo. O setor de vestuário gira em torno de 25%, com calçados próximos a 31,4% e moda feminina por volta de 27,8%, segundo dados da Eightx. Se os números de uma categoria ultrapassarem esses parâmetros, esse é o sinal para agir primeiro.

Os motivos das devoluções importam tanto quanto as devoluções em si. E é aí que surge uma dúvida “Taxa de devolução alta é problema de tamanho ou de outra causa?”.

Primeiro, observe o motivo da devolução. Se “não serviu”, “pequeno demais” ou “grande demais” representam a maioria das devoluções em uma categoria, você está diante de um problema de tamanho e confiança no caimento, não de qualidade do produto ou de expectativa mal alinhada. Essa distinção, portanto, deve guiar onde você vai investir a seguir e em quais métricas atuar.

Leia também: O que as lojas de e-commerce de moda erram ao otimizar o CAC

Quais as estratégias de venda adotar após identificar onde as vendas estão sendo perdidas

Depois de identificar onde as vendas estão sendo perdidas, a estratégia de vendas deixa de ser uma lista de táticas soltas. Ela passa a seguir uma sequência lógica: realocar mídia, segmentar campanhas, priorizar confiança visual e gerar recompra.

Cada uma dessas frentes responde diretamente a um sinal identificado no diagnóstico, e é isso que separa uma estratégia de vendas reativa de uma que realmente resolve a causa da perda de receita.

Como reduzir o CAC do e-commerce de moda realocando verba de mídia 

Uma vez que você conhece o CAC líquido por categoria, o próximo passo é investir em crescimento nas categorias que estão drenando seu investimento. Embora pareça óbvio, orçamentos de mídia ainda seguem o plano do ano anterior ou o CAC reportado, não o custo real após devoluções.

Na prática, isso significa direcionar o investimento para longe das categorias com alta devolução e alta incerteza, pelo menos até que a experiência de caimento nessas páginas melhore, e concentrá-lo nas categorias em que a conversão se mantém e as devoluções permanecem baixas. 

Também significa tratar “resolver o problema de caimento” como uma linha do orçamento, e não como algo opcional. Assim, se o CAC líquido de uma categoria é 40% maior do que o CAC reportado, a forma mais rápida de reduzir essa diferença é dar aos clientes informação suficiente para comprar o tamanho certo já na primeira tentativa.

É exatamente aqui que as duas conversas, eficiência de mídia e confiança no caimento, se encontram. Afinal, na moda, não é possível otimizar uma sem a outra. Ou seja, a estratégia de vendas de mídia só funciona tão bem quanto a página de produto permite. Cada real realocado compra mais tempo e mais eficiência, mas é a experiência de caimento que decide se esse investimento vira uma venda mantida ou um reembolso.

Segmentação de campanhas por intenção de compra

Nem todo visitante está à mesma distância de uma decisão de compra. Por isso, tratá-los todos da mesma forma é um dos meios mais discretos pelos quais as equipes de e-commerce de moda desperdiçam orçamento. 

Um cliente que navegou por três páginas de produto e adicionou um item ao carrinho é diferente de alguém que acabou de clicar em um anúncio frio de prospecção.

Sendo assim,  é importante segmentar as campanhas por intenção de compra. Seja na fase de descoberta no topo do funil, consideração no meio do funil ou intenção de compra no fundo do funil, isso permitirá alinhar a mensagem ao momento real do cliente. 

Por exemplo, alguém na fase de consideração não precisa de mais um cupom de desconto. Na verdade, essa pessoa precisa de segurança: avaliações, orientação de caimento, confiança no tamanho, fotos reais de outros clientes. 

Já alguém com alta intenção de compra que abandonou o carrinho geralmente está abandonando por um de dois motivos: preço ou incerteza de caimento. Se for o segundo caso, um cupom não vai trazer essa pessoa de volta, mas uma informação de tamanho melhor pode fazer isso.

Vale destacar que essa não é uma fatia pequena do funil, já que o abandono de carrinho em moda e vestuário gira em torno de 72%. O motivo? A incerteza de tamanho segundo dados da Searchlab. 

Os mesmos dados da pesquisa da Searchlab mostram que lojas que oferecem um guia de tamanhos virtual, um fit finder ou um recurso de prova virtual por foto apresentam cerca de 19% menos abandono nessa categoria. Esse é um dado que confirma, de forma direta e independente, que resolver a dúvida de caimento no momento da hesitação recupera receita real.

É também aqui que o retargeting fica mais inteligente, em vez de simplesmente mais frequente. Em vez de impactar todos os usuários que abandonaram o carrinho com o mesmo anúncio, segmente por intenção e ponto de fricção. Assim, a mensagem resolve o motivo do abandono e gera um retorno sobre o investimento em mídia significativamente melhor. 

Priorizando o investimento em confiança visual por categoria

Nem toda categoria carrega o mesmo nível de risco de tamanho, e o seu investimento em soluções de confiança visual, como ferramentas de recomendação de tamanho e prova virtual, deve refletir isso. Uma camiseta básica de algodão em uma faixa de tamanho é uma compra de baixo risco. 

Já um blazer estruturado, um vestido ajustado ou um sapato de bico estreito é uma compra de alto risco, e os clientes sabem disso, razão pela qual essas categorias costumam apresentar taxas de rejeição e de devolução mais altas.

A ação prática aqui é priorizar onde você adiciona suporte de tamanho e visualização com base em onde a incerteza realmente está custando dinheiro, em vez de aplicar essa solução de forma uniforme em todo o catálogo. Na prática, isso significa focar justamente nessas categorias de alto risco, pois é nelas que o caimento varia mais e os clientes estão menos dispostos a arriscar um palpite.

Portanto, é preciso tratar a confiança visual como infraestrutura, construindo-a nas categorias em que os dados mostram que os clientes realmente precisam dela. É esse tipo de priorização que transforma um recurso interessante em um verdadeiro motor de conversão e de ticket médio.

Retenção como estratégia de vendas para crescimento

É tentador pensar em crescimento apenas em termos de novos clientes, mas os clientes que você já tem são uma fonte de receita muito mais barata, e costumam ser a linha mais negligenciada dentro da estratégia de vendas. 

Um cliente que compra uma vez e devolve metade do pedido raramente compra novamente. Já um cliente que compra uma vez e fica com o pedido inteiro, na maioria das vezes, volta a comprar.

Acertar o tamanho já na primeira compra constrói confiança no sistema de tamanhos da marca, e é essa confiança que traz o cliente de volta sem que seja necessária outra campanha de aquisição. Assim sendo, se o seu plano de crescimento está totalmente concentrado em aquisição, vale perguntar qual porcentagem da receita deste trimestre poderia vir simplesmente de reter mais os clientes que você já converteu. 

Frequentemente, a resposta muda completamente a conversa sobre orçamento.

UGC aumenta vendas no e-commerce de moda? Veja os dados 

Mídia paga e páginas de produto só conseguem construir confiança até certo ponto. Cada vez mais, os clientes buscam pessoas parecidas com eles, usando o produto em condições reais, antes de confiar apenas em uma tabela de medidas. 

Por isso, parcerias com influenciadores e conteúdo gerado por usuários se tornaram uma estratégia de vendas tão importante para os varejistas de moda. Ver pessoas reais vestindo as peças no dia a dia ajuda a responder à dúvida de caimento de um jeito que uma ficha técnica jamais conseguiria. 

Os números confirmam isso: 79% dos clientes afirmam que o conteúdo gerado por usuários impacta fortemente suas decisões de compra, e, especificamente em moda, mais de 66% das pessoas decidem se vão comprar uma roupa com base em avaliações e comentários de outros clientes, segundo dados da Wiserreview.

Ao buscar criadores para parceria, não é necessário procurar grandes nomes ou perfis com muitos seguidores. Em vez disso, vale trabalhar com criadores cujo tipo de corpo e estilo dialoguem com a sua base real de clientes, combinando esse conteúdo com fotos e avaliações reais nas páginas de produto. 

Ver alguém com um biotipo semelhante usando um tamanho específico fecha a lacuna de confiança de um jeito que nenhum investimento em anúncio consegue replicar. Trata-se, portanto, de uma adição de baixo custo e alta confiança à estratégia de vendas, que costuma ser subutilizada simplesmente porque é mais difícil de atribuir em um painel do que uma campanha paga.

Leia mais: O que é UGC Creator e como usar no seu e-commerce de moda

Devoluções são um problema de pré-venda

Por fim, vamos falar sobre a mudança de mentalidade que conecta tudo o que vimos até aqui. A maioria das equipes trata de devoluções como uma questão de logística e atendimento, algo a ser gerenciado depois do fato com uma embalagem melhor ou um processo de devolução mais simples. 

No entanto, isso é tratar o sintoma, quando, na realidade, a devolução começou no momento em que o cliente precisou adivinhar.

Toda devolução ligada a “não serviu” foi uma decisão tomada com informação incompleta no checkout. Ou seja, o cliente não errou ao adivinhar, ele simplesmente não tinha nada melhor em que se basear. 

Isso significa que a solução não é um processo de devolução melhor, mas sim dar ao cliente o que ele precisa para acertar já na primeira vez, antes mesmo de o pedido ser enviado. 

Essa única mudança de perspectiva, de limpeza pós-venda para prevenção pré-venda, é o que separa as equipes que ainda apagam incêndios de devolução das equipes que realmente estão reduzindo-as.

Principal aprendizado: uma taxa de devolução mais baixa é sinal de que os clientes tomaram decisões melhores logo de início, e esse é um resultado de estratégia de vendas, não de operações.

Resolvendo a incerteza antes da compra como estratégia de vendas

É aqui que o diagnóstico, a realocação de orçamento e a matemática da retenção apontam para a mesma solução. Os clientes precisam de ajuda para responder “isso vai servir em mim” antes de clicar em comprar.

E é exatamente nesse fator que o provador virtual da Sizebay age. Nossa solução combina recomendação de tamanho com visualização em imagem, assim o cliente vê a peça no corpo e sente confiança no que está vendo. Essa é a melhor alternativa para quem tem apenas a tabela de medidas e continua enfrentando problemas na conversão.

Não se trata de um recurso isolado grudado na página de produto, mas sim de uma experiência de decisão completa. Isso porque ela substitui o palpite por informação, agindo exatamente no momento em que o cliente está decidindo se vai comprar.

Os resultados vêm diretamente dessa mudança. Varejistas que usam a experiência combinada de recomendação de tamanho e prova virtual da Sizebay apresentam:

• Até 5x mais taxa de conversão;
• Até 50% menos devoluções;
• Aumento de 12% no ticket médio;
• 40% mais recompra, à medida que os clientes aprendem que podem confiar em acertar o tamanho já na primeira tentativa.

Agende uma demonstração com a nossa equipe para saber mais sobre as nossas soluções e como elas são fundamentais em uma estratégia de vendas eficaz.

Esses resultados acontecem porque os clientes que se sentem confiantes em relação ao caimento também ficam mais dispostos a adicionar um segundo item ao carrinho. Nada disso vem de um orçamento de mídia maior, mas sim de remover a única incerteza que estava custando vendas o tempo todo.