Tecniche di Vendita per Far Crescere il tuo E-commerce di Moda

Quando si parla di tecniche di vendita, i team di e-commerce di moda tendono a pensare che “vendere di più” significhi generare più traffico. Infatti, attirare più visitatori e lanciare più campagne sono opzioni valide quando si ha un’operazione sana, senza resi né un alto volume di carrelli abbandonati.

Tuttavia, questa è una trappola facile in cui cadere. Questo accade perché, a prima vista, ha senso pensare che indirizzare più traffico verso le pagine prodotto aumenterà le vendite. Nonostante ciò, se sei in questo mercato da più di una stagione, sai che più traffico non risolve una decisione d’acquisto compromessa.

Se i visitatori arrivano, acquistano e poi restituiscono, il problema è la fiducia, non il traffico. Dopotutto, nemmeno il budget media più grande del mondo risolve un problema di fiducia.

A questo punto, quali sarebbero le tecniche di vendita più efficaci per far crescere il tuo e-commerce?

Invece di chiedersi “come attirare più persone sul nostro sito”, la domanda giusta è “dove sta effettivamente scomparendo il fatturato, e cosa fare al riguardo”. Questo cambio di prospettiva è la chiave per capire dove si trova il vero problema.

Per aiutarti in questo ragionamento, abbiamo preparato questo contenuto. Di seguito, scopri dove i brand perdono vendite e come correggere la situazione.

Perché il tuo e-commerce di moda non vende di più anche con traffico alto

Il traffico è una metrica di vanità quando è scollegato da ciò che accade dopo il clic. Ossia, una campagna può raggiungere i suoi obiettivi di CPM, generare un volume sano di sessioni e, comunque, generare perdite. Questo scenario si osserva soprattutto negli e-commerce in cui la pagina prodotto non riesce a rispondere a domande basilari come “questo mi starà bene?” e “questo mi donerà?”

Si tratta di una riflessione importante, poiché la categoria moda è una delle poche in cui il prodotto stesso è incerto finché non viene indossato sul corpo del cliente. Non hai bisogno di sapere se l’ultimo iPhone si abbina al tuo corpo prima di comprarlo. Al contrario, un jeans può risultare piccolo in un brand e grande in un altro, e i consumatori lo sanno.

Di conseguenza, questa incertezza è presente in ogni pagina prodotto, lavorando silenziosamente contro il tuo tasso di conversione, indipendentemente da quanto siano buone le tue campagne.

Così, quando la crescita si blocca, l’istinto è spendere di più per acquisire di più. Tuttavia, l’istinto più corretto è chiedersi perché il traffico già generato non stia convertendo o stia generando un alto volume di resi. È proprio lì che inizia la crescita reale e duratura.

Insegnamento chiave: la crescita del traffico senza supporto alla decisione d’acquisto è solo una versione più costosa dello stesso tasso di conversione. Pertanto, risolvi prima la decisione, poi scala l’acquisizione.

Quali metriche monitorare per scoprire dove stai perdendo vendite

Prima di toccare il piano media, ogni tecnica di vendita efficace inizia con una diagnosi. La maggior parte dei rivenditori di moda possiede già questi dati, solo che sono dispersi in sistemi che non comunicano tra loro. Per questo, riunire tutto in un’unica visione è ciò che distingue l’indovinare dal sapere davvero.

Inizia dai resi per categoria e per taglia. Se una categoria specifica, come cappotti o jeans attillati, ha un tasso di reso ben superiore alla media, questo è un segnale che i clienti in quella categoria stanno più indovinando che decidendo. Il settore dell’abbigliamento si aggira intorno al 25%, con le calzature vicine al 31,4% e la moda donna intorno al 27,8%, secondo i dati di Eightx. Se i numeri di una categoria superano ampiamente questi parametri, questo è il segnale per agire per primo.

I motivi dei resi contano quanto i resi stessi. Ed è proprio qui che sorge un dubbio: “un tasso di reso alto è un problema di taglia o di altra natura?”

Prima di tutto, osserva il motivo del reso. Se “non calzava”, “troppo piccolo” o “troppo grande” rappresentano la maggioranza dei resi in una categoria, ti trovi di fronte a un problema di taglia e fiducia nella vestibilità, non di qualità del prodotto né di aspettative disallineate. Pertanto, questa distinzione deve guidare dove investire in seguito e su quali metriche agire.

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Quali tecniche di vendita adottare dopo aver identificato dove si stanno perdendo le vendite

Dopo aver identificato dove si stanno perdendo le vendite, la tecnica di vendita smette di essere un elenco di tattiche isolate. Passa quindi a seguire una sequenza logica: riallocare i media, segmentare le campagne, dare priorità alla fiducia visiva e generare riacquisto.

Ognuno di questi fronti risponde direttamente a un segnale identificato nella diagnosi, ed è proprio questo che separa una tecnica di vendita reattiva da una che risolve davvero la causa della perdita di fatturato.

Come ridurre il CAC dell’e-commerce di moda riallocando il budget media

Una volta conosciuto il CAC netto per categoria, il passo successivo è smettere di investire in crescita nelle categorie che stanno drenando il tuo investimento. Anche se sembra ovvio, i budget media seguono ancora il piano dell’anno precedente o il CAC dichiarato, non il costo reale dopo i resi.

In pratica, questo significa allontanare l’investimento dalle categorie con alto tasso di reso e alta incertezza, almeno finché l’esperienza di vestibilità su quelle pagine non migliora, e concentrarlo nelle categorie in cui la conversione si mantiene e i resi restano bassi.

Significa anche trattare “risolvere il problema di vestibilità” come una voce di budget, e non come qualcosa di opzionale. Così, se il CAC netto di una categoria è del 40% superiore al CAC dichiarato, il modo più rapido per ridurre questa differenza è dare ai clienti informazioni sufficienti per acquistare la taglia giusta già al primo tentativo.

È proprio qui che le due conversazioni, efficienza media e fiducia nella vestibilità, si incontrano. Dopotutto, nella moda, non è possibile ottimizzare l’una senza l’altra. Ossia, la tecnica di vendita media funziona solo tanto bene quanto lo permette la pagina prodotto. Ogni euro riallocato compra più tempo e più efficienza, ma è l’esperienza di vestibilità a decidere se quell’investimento si trasforma in una vendita mantenuta o in un rimborso.

Segmentazione delle campagne per intento d’acquisto

Non tutti i visitatori si trovano alla stessa distanza dalla decisione d’acquisto. Trattarli allo stesso modo è uno dei modi più comuni in cui gli e-commerce di moda sprecano budget.

Un cliente che ha visitato più pagine prodotto e aggiunto un articolo al carrello è diverso da chi ha appena cliccato su un annuncio. Per questo, è fondamentale segmentare le campagne in base all’intento d’acquisto, adattando il messaggio alla fase del funnel.

Chi è nella fase di considerazione, ad esempio, non ha bisogno di un altro sconto. Ha bisogno di fiducia: recensioni, informazioni sulla vestibilità, consigli sulla taglia e foto reali di altri clienti.

Chi invece ha un forte intento d’acquisto e abbandona il carrello lo fa spesso per due motivi: prezzo o incertezza sulla vestibilità. Se il problema è la taglia, un coupon raramente basta. Informazioni più precise sulla vestibilità possono invece convincere all’acquisto.

Non si tratta di una parte marginale del funnel. Nella moda, il tasso di abbandono del carrello raggiunge circa il 72%, anche a causa dei dubbi sulla taglia, secondo Searchlab.

La stessa ricerca mostra che i negozi che offrono una guida taglie virtuale, un fit finder o una prova virtuale tramite foto registrano circa il 19% in meno di abbandoni. Questo dimostra che eliminare l’incertezza sulla vestibilità nel momento della decisione recupera vendite reali.

È qui che il retargeting diventa più efficace. Invece di mostrare lo stesso annuncio a tutti gli utenti che hanno abbandonato il carrello, segmenta per intento e punto di frizione. Così il messaggio affronta il vero motivo dell’abbandono e migliora il ritorno sull’investimento pubblicitario.

Dare priorità all’investimento in fiducia visiva per categoria

Non tutte le categorie comportano lo stesso livello di rischio legato alla taglia, e il tuo investimento in soluzioni di fiducia visiva, come strumenti di raccomandazione taglia e prova virtuale, deve rifletterlo. Una t-shirt basic in cotone in una fascia di taglie è un acquisto a basso rischio.

Al contrario, un blazer strutturato, un abito attillato o una scarpa con punta stretta è un acquisto ad alto rischio, e i clienti lo sanno, motivo per cui queste categorie tendono a presentare tassi di rifiuto e di reso più elevati.

L’azione pratica qui è dare priorità a dove aggiungere supporto per taglia e visualizzazione in base a dove l’incertezza sta effettivamente costando denaro, invece di applicare questa soluzione in modo uniforme su tutto il catalogo. In pratica, ciò significa concentrarsi proprio su queste categorie ad alto rischio, poiché è qui che la vestibilità varia di più e i clienti sono meno disposti a rischiare un’ipotesi.

Pertanto, è necessario trattare la fiducia visiva come infrastruttura, costruendola nelle categorie in cui i dati mostrano che i clienti ne hanno davvero bisogno. È questo tipo di priorità che trasforma una funzione interessante in un vero motore di conversione e di scontrino medio.

La fidelizzazione come tecnica di vendita per la crescita

È allettante pensare alla crescita solo in termini di nuovi clienti, ma i clienti che già hai sono una fonte di fatturato molto più economica, e sono spesso la voce più trascurata all’interno delle tecniche di vendita.

Un cliente che compra una volta e restituisce metà dell’ordine raramente torna a comprare. Al contrario, un cliente che compra una volta e mantiene l’intero ordine, nella maggior parte dei casi, torna a comprare.

Azzeccare la taglia già al primo acquisto costruisce fiducia nel sistema taglie del brand, ed è questa fiducia a riportare il cliente senza bisogno di un’altra campagna di acquisizione. Quindi, se il tuo piano di crescita è interamente concentrato sull’acquisizione, vale la pena chiedersi quale percentuale del fatturato di questo trimestre potrebbe derivare semplicemente dal trattenere più clienti già convertiti.

Spesso, la risposta cambia completamente la conversazione sul budget.

I contenuti generati dagli utenti aumentano le vendite nell’e-commerce di moda? Guarda i dati

I media a pagamento e le pagine prodotto possono costruire fiducia solo fino a un certo punto. Sempre più spesso, i clienti cercano persone simili a loro, che indossano il prodotto in condizioni reali, prima di affidarsi solo a una tabella taglie.

Per questo, le partnership con influencer e i contenuti generati dagli utenti sono diventati una tecnica di vendita così importante per i rivenditori di moda. Vedere persone reali indossare i capi nella vita quotidiana aiuta a rispondere al dubbio sulla vestibilità in un modo che una scheda tecnica non riuscirebbe mai a fare.

I numeri lo confermano: il 79% dei clienti afferma che i contenuti generati dagli utenti influenzano fortemente le loro decisioni d’acquisto, e, in particolare nella moda, oltre il 66% delle persone decide se acquistare un capo in base a recensioni e commenti di altri clienti, secondo i dati di Wiserreview.

Quando si cercano creator per una partnership, non è necessario cercare grandi nomi o profili con molti follower. Al contrario, conviene lavorare con creator il cui tipo di corpo e stile dialoghino con la tua base clienti reale, combinando questo contenuto con foto e recensioni reali sulle pagine prodotto.

Vedere qualcuno con una corporatura simile indossare una taglia specifica colma il divario di fiducia in un modo che nessun investimento pubblicitario può replicare. Si tratta, quindi, di un’aggiunta a basso costo e alta fiducia alla tecnica di vendita, che spesso viene sottoutilizzata semplicemente perché è più difficile da attribuire in una dashboard rispetto a una campagna a pagamento.

Leggi di più: Cos’è un UGC Creator e come utilizzarlo nel tuo e-commerce di moda

I resi sono un problema di pre-vendita

Infine, parliamo del cambio di mentalità che collega tutto ciò che abbiamo visto finora. La maggior parte dei team tratta i resi come una questione di logistica e assistenza clienti, qualcosa da gestire a posteriori con un imballaggio migliore o un processo di reso più semplice.

Tuttavia, questo significa curare il sintomo, quando, in realtà, il reso è iniziato nel momento in cui il cliente ha dovuto indovinare.

Ogni reso legato a “non calzava” è stata una decisione presa con informazioni incomplete al checkout. Ossia, il cliente non ha sbagliato a indovinare, semplicemente non aveva nulla di meglio su cui basarsi.

Questo significa che la soluzione non è un processo di reso migliore, ma dare al cliente ciò di cui ha bisogno per azzeccare la scelta già alla prima volta, ancora prima che l’ordine venga spedito.

Questo unico cambio di prospettiva, da pulizia post-vendita a prevenzione pre-vendita, è ciò che distingue i team che ancora spengono incendi legati ai resi dai team che li stanno davvero riducendo.

Insegnamento chiave: un tasso di reso più basso è segnale che i clienti hanno preso decisioni migliori fin dall’inizio, e questo è un risultato di tecnica di vendita, non operativo.

Risolvere l’incertezza prima dell’acquisto come tecnica di vendita

È qui che la diagnosi, la riallocazione del budget e la matematica della fidelizzazione puntano tutte verso la stessa soluzione. I clienti hanno bisogno di aiuto per rispondere “questo mi starà bene” prima di cliccare su acquista.

Ed è esattamente su questo fattore che agisce il camerino virtuale di Sizebay. La nostra soluzione combina raccomandazione della taglia con visualizzazione in immagine, così il cliente vede il capo indosso e sente fiducia in ciò che sta vedendo. Questa è l’alternativa migliore per chi ha solo la tabella taglie e continua ad affrontare problemi di conversione.

Non si tratta di una funzione isolata attaccata alla pagina prodotto, ma di un’esperienza decisionale completa. Questo perché sostituisce l’ipotesi con l’informazione, agendo proprio nel momento in cui il cliente sta decidendo se acquistare.

I risultati derivano direttamente da questo cambiamento. I rivenditori che utilizzano l’esperienza combinata di raccomandazione taglia e prova virtuale di Sizebay presentano:

• Fino a 5 volte più tasso di conversione;
• Fino al 50% in meno di resi;
• Aumento del 12% nello scontrino medio;
• 40% in più di riacquisto, man mano che i clienti imparano di potersi fidare nell’azzeccare la taglia già al primo tentativo.

Prenota una demo con il nostro team per scoprire di più sulle nostre soluzioni e su come sono fondamentali in una tecnica di vendita efficace.

Questi risultati si verificano perché i clienti che si sentono sicuri riguardo alla vestibilità sono anche più disposti ad aggiungere un secondo articolo al carrello. Nulla di tutto ciò deriva da un budget media maggiore, ma dall’eliminare l’unica incertezza che stava costando vendite per tutto il tempo.