Gestione dell’inventario nella moda: cosa rivela l’invenduto

Una gestione efficiente dell’inventario nella moda non termina in magazzino. Al contrario, inizia proprio dalla pagina dedicata ai prodotti in saldo.

Praticamente ogni rivenditore online di moda dispone di una sezione del sito dedicata all’inventario invenduto. In genere, questa pagina raccoglie capi che non sono mai stati venduti, prodotti rientrati a seguito di un reso e articoli rimasti fermi a causa di un eccesso di acquisti o di produzione.

Di conseguenza, la maggior parte dei team considera questa sezione semplicemente come una perdita da smaltire e dimenticare. Tuttavia, per chi prende sul serio la gestione dell’inventario, questo stock invenduto rappresenta uno dei patrimoni informativi più preziosi di cui un marchio di moda dispone, anche se la maggior parte delle aziende non arriva mai ad analizzarlo.

La gestione dell’inventario va ben oltre l’applicazione degli sconti

I dati del settore confermano questa realtà. Tra il 20% e il 30% dell’inventario dell’industria della moda rimane invenduto a ogni collezione e viene successivamente liquidato, venduto con forti sconti oppure addirittura smaltito.

Perfino un marchio delle dimensioni di Nike ha risentito di questo fenomeno. Nel 2024, una strategia particolarmente aggressiva di sconti per ridurre l’eccesso di inventario ha diminuito il margine lordo di 190 punti base e ha contribuito a un calo del 44% dell’utile netto.

Questi risultati dimostrano che una parte significativa di ogni collezione non riesce a convincere proprio il pubblico per il quale era stata progettata. Di fronte a questo scenario, il comportamento più comune consiste nel trattare tutti questi prodotti allo stesso modo, applicando sconti, liquidando lo stock e passando semplicemente alla collezione successiva.

Eppure, non tutti i prodotti rimangono invenduti per lo stesso motivo. Quando tutte queste situazioni vengono analizzate insieme, l’apprendimento che se ne ricava è praticamente nullo. Al contrario, quando ogni caso viene separato e compreso individualmente, si trasforma in una vera guida per migliorare la collezione successiva.

Problemi che possono essere individuati in un inventario di moda invenduto

Quando un prodotto ottiene risultati inferiori alle aspettative, nella maggior parte dei casi esistono quattro cause differenti che si nascondono dietro lo stesso esito. Inoltre, ciascuna di esse richiede una soluzione completamente diversa.

Di seguito sono riportati i quattro motivi più comuni che spiegano le basse performance di vendita.

Il prodotto non corrispondeva allo stile ricercato dai consumatori

In alcuni casi, il problema riguarda semplicemente il prodotto stesso. Lo stile, il taglio o la tendenza scelti non erano in linea con i gusti del pubblico del marchio. In questa situazione, non importa se il prezzo è competitivo o se le fotografie del prodotto sono state realizzate con cura. Se i consumatori non sono interessati a quel capo, è molto improbabile che le vendite si concretizzino.

Immaginiamo, ad esempio, un marchio che vende tradizionalmente capi essenziali e minimalisti, ma che decida di lanciare una collezione caratterizzata da stampe particolarmente vistose. Anche se la campagna di marketing fosse eccellente, il tasso di sell-through sarebbe probabilmente basso, poiché il prodotto non rispecchia le preferenze che il pubblico ha già dimostrato nel tempo.

I dati evidenziano questo comportamento in modo piuttosto chiaro. In genere, si osservano un basso tasso di aggiunta al carrello, poche visualizzazioni ripetute della scheda prodotto e una crescita minima delle vendite anche dopo l’applicazione degli sconti. Tutto ciò indica che la resistenza è legata al prodotto stesso e non al prezzo.

Il modello non era adatto alla corporatura dei consumatori

In altri casi, invece, il problema è direttamente collegato alla vestibilità del capo e al suo modello.

In questa situazione, il modello o la tabella delle taglie utilizzati dal marchio non rappresentano in modo adeguato le caratteristiche fisiche delle persone che acquistano realmente i suoi prodotti. Di conseguenza, il capo può apparire perfetto nella scheda prodotto, ma offrire una vestibilità poco soddisfacente quando viene indossato dalla maggior parte dei clienti.

Questa situazione è diversa da una semplice lamentela sulla vestibilità, poiché presenta generalmente uno schema ben preciso.

Un abito con una linea più stretta nella zona dei fianchi rispetto agli standard abituali, ad esempio, tende a concentrare i resi soltanto su una o due taglie specifiche, invece di distribuirli uniformemente sull’intera gamma disponibile.

Questa concentrazione rappresenta un segnale molto importante. Indica infatti che il problema riguarda il modello del capo e non l’indecisione del consumatore durante l’acquisto.

La tabella delle taglie non guidava i consumatori verso la misura corretta

Questo terzo problema emerge dai dati relativi ai resi e ai cambi molto prima di comparire nei report sulle perdite economiche.

I prodotti con tassi elevati di cambio generano costi significativi, anche se questo impatto non viene sempre percepito immediatamente. Ogni cambio comporta infatti nuove spese di trasporto, reintegro dell’inventario e gestione dell’ordine.

Inoltre, questo comportamento evidenzia un aspetto fondamentale: il consumatore desiderava acquistare il prodotto, ma il marchio non è riuscito a offrirgli uno strumento affidabile per scegliere la taglia corretta già al primo acquisto.

Immaginiamo, ad esempio, un modello di sneakers che porta costantemente i clienti ad acquistare mezzo numero in più rispetto a quello abituale. A prima vista potrebbe risultare uno dei prodotti più venduti nei report commerciali. Tuttavia, dietro le quinte, ogni cambio riduce il margine di profitto dell’attività, rendendo questo apparente successo molto più costoso di quanto sembri.

Il prezzo o lo stile non corrispondevano alle aspettative dei consumatori

Infine, alcuni prodotti rimangono semplicemente invenduti per due motivi principali:

Perché il prezzo supera il valore che i consumatori sono disposti a pagare per quella determinata categoria di prodotto.

Oppure perché il prodotto si discosta eccessivamente dai modelli, dalle silhouette e dai tessuti ai quali quel pubblico è già abituato e nei quali ripone fiducia.

Pensiamo, ad esempio, a un capo con un posizionamento premium lanciato per un segmento di mercato abituato ad acquistare prodotti di fascia media. Si tratta di un articolo che difficilmente registrerà buone vendite, indipendentemente dalla precisione della vestibilità o dalla qualità dello styling.

Questo accade perché la resistenza del consumatore nasce ancora prima di valutare la tabella delle taglie, la vestibilità del capo o la sua presentazione nella scheda prodotto.

Perché questa distinzione è importante?

Perché ognuno di questi problemi richiede una soluzione diversa.

Un problema legato allo stile del capo richiede un miglioramento della strategia di merchandising e della produzione dei contenuti.

Al contrario, un problema di modellistica richiede interventi sul modello del capo, sulla gamma delle taglie e sull’intera esperienza legata alla vestibilità.

Quando tutte queste situazioni vengono semplicemente riassunte con l’affermazione “il prodotto non ha venduto”, la collezione successiva finisce inevitabilmente per ripetere gli stessi errori, limitandosi a proporli in nuovi colori o in nuove varianti dello stesso prodotto.

Risolvi i problemi di taglia e i cambi con un camerino virtuale

Una gestione efficiente dell’inventario dovrebbe iniziare dall’analisi dei dati relativi ai resi e ai cambi, poiché rappresentano il segnale più diretto delle difficoltà incontrate dai consumatori durante il processo di acquisto.

Le problematiche legate alla taglia e alla vestibilità sono responsabili fino al 70% di tutti i resi nel settore dell’abbigliamento. Inoltre, quando questi capi rientrano in magazzino, molti vengono rivenduti soltanto applicando forti sconti oppure, in alcuni casi, non tornano mai più sul mercato.

Inoltre, molti resi non dipendono affatto dall’indecisione dei consumatori. Al contrario, sono la conseguenza del cosiddetto size bracketing, una pratica nella quale il cliente acquista due o tre taglie dello stesso prodotto con l’intenzione di restituire quelle che non risultano adatte, poiché non si fida della tabella delle taglie.

Per questo motivo, ogni ordine contenente più taglie dello stesso articolo trasmette un messaggio molto chiaro al marchio: il consumatore ha bisogno di maggiore fiducia prima di completare l’acquisto.

La soluzione a questa sfida consiste nell’adozione di un camerino virtuale.

In che modo un camerino virtuale supporta questo processo

Quando un capo presenta una vestibilità realmente diversa da quella alla quale i consumatori sono abituati, una semplice tabella delle taglie difficilmente riesce a comunicare tali differenze.

In questo scenario, gli strumenti di raccomandazione della taglia e le tecnologie di virtual try-on consentono di mostrare ai consumatori come uno specifico capo tende a vestire sul proprio corpo prima dell’acquisto. Di conseguenza, questa esperienza risulta molto più affidabile rispetto alla semplice consultazione di una tabella delle taglie e al tentativo di indovinare quale misura scegliere.

Dal punto di vista della gestione dell’inventario, i vantaggi si manifestano su due fronti.

Garantire che il consumatore conosca la propria taglia ideale e comprenda meglio la vestibilità dei capi prima di completare l’ordine. In questo modo, il marchio può ridurre in modo significativo i resi e i cambi causati dalla scelta di una taglia errata.

Generare maggiore fiducia durante l’acquisto, poiché i consumatori che in passato avrebbero rinunciato all’ordine per mancanza di sicurezza decidono invece di completarlo, aumentando così il tasso di conversione.

Di conseguenza, il tasso di sell-through cresce, un numero inferiore di prodotti ritorna in magazzino e una quantità minore di capi deve essere liquidata al termine della collezione.

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Perché i consumatori abbandonano il carrello a causa della taglia?

Perché anche l’incertezza comporta dei costi per loro. Scegliere la taglia sbagliata significa affrontare l’intero processo di reso, attendere più tempo per ricevere il prodotto corretto e dedicare tempo alla restituzione del capo.

Di fronte a questo rischio, molti consumatori preferiscono semplicemente rinunciare all’acquisto.

Questo comportamento non compare sempre nei report dedicati ai resi. In realtà, si manifesta come una vendita persa che, a prima vista, può sembrare semplice mancanza di interesse verso il prodotto, mentre il vero problema era l’incertezza nella scelta della taglia.

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Risolvi il problema della scarsa attrattiva con strumenti di raccomandazione e suggerimenti di outfit

In alcuni casi, il modello del capo è corretto e i dati relativi alla vestibilità non evidenziano alcuna criticità. Ciononostante, i consumatori non riescono a immaginare come integrare quel prodotto nel proprio stile personale o abbinarlo agli altri capi già presenti nel guardaroba.

In questo scenario, la difficoltà riguarda lo styling. Anche se la vestibilità è perfetta, un prodotto che il consumatore non riesce a immaginare indossato difficilmente si trasformerà in una vendita.

Pertanto, mentre la vestibilità aiuta a scegliere la taglia ideale, lo styling permette di visualizzare come il capo possa diventare parte del proprio stile. Ed è proprio la mancanza di uno di questi due elementi a determinare le basse performance di molti prodotti, generando due problemi specifici che richiedono strategie differenti per essere risolti.

Il primo problema riguarda lo styling. Il consumatore apprezza il prodotto, ma non riesce a immaginare come utilizzarlo nella vita quotidiana. Questo accade quando un articolo viene presentato isolatamente, fotografato su uno sfondo neutro oppure mostrato esclusivamente su un modello generico, costringendo il consumatore a immaginare autonomamente l’intero outfit.

Per questo motivo, la soluzione consiste nel presentare il capo all’interno di look completi.

Il secondo problema riguarda invece la segmentazione del pubblico. In questo caso, il prodotto è valido, ma viene mostrato alle persone sbagliate.

Di conseguenza, raccomandazioni personalizzate basate sulla cronologia di navigazione, sugli acquisti precedenti e sul comportamento di ciascun consumatore aumentano significativamente le probabilità di conversione. Così, un prodotto che sembrava avere prestazioni deludenti può ottenere risultati eccellenti quando viene mostrato al pubblico per il quale era stato realmente progettato.

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Raccomandazioni basate sui dati

L’insieme di soluzioni Fashion Hub di Sizebay è stato sviluppato proprio per risolvere queste due sfide, assicurando che lo styling non diventi uno dei fattori responsabili dell’accumulo di inventario invenduto.

Fashion Looks propone combinazioni complete di outfit personalizzate in base allo stile di ogni consumatore. In questo modo, diventa molto più semplice visualizzare come il capo in fase di valutazione possa entrare a far parte del proprio guardaroba e abbinarsi agli altri prodotti disponibili nello store online.

Fashion Hint, invece, garantisce che ogni consumatore visualizzi i prodotti più pertinenti al proprio profilo.

Lo strumento raccomanda capi visivamente simili e prodotti complementari sulla base delle preferenze individuali di ciascun utente, rendendo l’esperienza di acquisto molto più personalizzata e aumentando, di conseguenza, le probabilità di conversione.

Risolvi i problemi di prezzo e di posizionamento trasformando i dati in pianificazione

Il prezzo e il posizionamento si distinguono dagli altri fattori perché non esiste alcuna modifica alla scheda prodotto in grado di risolvere questo tipo di problema.

Indipendentemente dalla qualità delle fotografie, dello styling o dalla precisione degli strumenti di raccomandazione della taglia, un prodotto il cui prezzo supera il valore che il consumatore ritiene adeguato difficilmente verrà acquistato. Lo stesso vale quando il capo si discosta eccessivamente dallo stile che quel determinato pubblico è solito scegliere.

In queste situazioni, la resistenza del consumatore nasce ancora prima che consulti la tabella delle taglie o visualizzi le combinazioni di outfit.

Sebbene questo possa sembrare un problema, in realtà rappresenta un’informazione di enorme valore.

Infatti, questo comportamento dimostra che la criticità riguarda l’assortimento della collezione e non l’esperienza di acquisto.

Un capo che inizia a vendere soltanto dopo l’applicazione di forti sconti indica che il prezzo iniziale era superiore alla disponibilità di spesa del pubblico di riferimento.

Allo stesso modo, quando un prodotto continua a non vendere nemmeno dopo sconti significativi, ciò segnala un disallineamento tra la collezione e le aspettative dei consumatori. Tuttavia, è sempre opportuno escludere preventivamente eventuali problemi legati alla vestibilità o ai resi.

In entrambi i casi, la soluzione non si trova nella scheda prodotto.

Questi dati dovrebbero guidare la pianificazione della collezione successiva, definendo prezzi più vicini a quelli che i consumatori sono disposti a pagare. Allo stesso tempo, consentono di sviluppare prodotti più allineati alle preferenze già espresse attraverso gli acquisti precedenti.

Interpretare i dati alla fonte

Quando si parla di gestione dell’inventario nell’e-commerce di moda, il vero valore consiste nel distinguere queste quattro tipologie di criticità. Così, i dati delle liquidazioni diventano informazioni strategiche per pianificare le collezioni future.

Un capo rimasto invenduto a causa del prezzo rivela il limite di spesa che il pubblico è realmente disposto a sostenere. Allo stesso modo, un elevato numero di cambi evidenzia quali modelli, misure o caratteristiche della vestibilità devono essere rivisti prima di una nuova produzione.

D’altra parte, un basso livello di coinvolgimento può indicare che il prodotto è valido, ma che non è stato presentato in modo sufficientemente convincente. Di conseguenza, questi dati aiutano il team dei contenuti a migliorare la presentazione visiva, lo styling e la comunicazione della scheda prodotto.

Inoltre, i vantaggi non si limitano alla riduzione dell’inventario invenduto. Meno resi e cambi rendono l’attività più efficiente e contribuiscono a margini di profitto più elevati. Allo stesso tempo, esperienze di styling migliori e sistemi di raccomandazione più accurati aumentano il tasso di conversione dei prodotti.

Per questo motivo, una strategia efficace di gestione dell’inventario richiede la capacità di interpretare i segnali lasciati dai consumatori durante tutto il percorso di acquisto. 

Quando questi dati vengono analizzati nel loro contesto, smettono di essere semplici indicatori operativi e diventano strumenti strategici per ottimizzare le collezioni future, migliorare la pianificazione dell’assortimento e aumentare la redditività dell’e-commerce di moda.

Se stai cercando altri modi per migliorare la gestione dell’inventario, ti consigliamo anche di leggere la nostra guida dedicata all’e-commerce di moda: strategie di cross-selling e upselling.